Вашата компания може потенциално да спести много пари за покупки с отстъпки, но да започне преговори с доставчиците си, трябва да можете да напишете добро писмо. Тези видове преговори могат да завършат с тежък край - в края на краищата, вашата отстъпка ще струва парите на доставчиците - затова е важно да постигнете приятелски тон. Не се преструвайте, че правите услуга на доставчика, като поискате отстъпка. Не изгаряйте зъбите си и не бъдете груби. Бъдете сърдечни, честни и истински.
Решете дали да говорите първо
Бизнес отношенията могат да варират от уютни и познати до пряката враждебна. Добрата стратегия за преговори трябва да отчита динамиката, която имате с вашия доставчик, нейния стил и предпочитания и дори регионални обичаи. Понякога започването на преговори с писмено писмо може да изглежда студено и това няма да ви помогне да получите отстъпка. Използвайте най-добрата си преценка, за да решите дали първо да разгърнете темата лично или по телефона. В повечето случаи писменото писмо е пътят, но трябва да сте наясно, че избора да изпратите писмо е стратегическо решение.
Идентифицирайте заявката
Не губете време да стигнете до точката. Посочете вашето общо искане за отстъпка в първото или второто изречение на писмото. Също така идентифицирайте конкретния договор, стоки или услуги, които искате да бъдат намалени. Задръжте за момента, когато уточнявате точно колко искате, и в подробен списък с искания за отстъпки, ако е приложимо, защото ще стигнете до всичко това, когато натиснете своя случай. Вместо това направете отварящия параграф кратък и силен, така че доставчикът влиза в една и съща страница веднага и знае какво да очаква от останалата част от вашето писмо.
Пример:
"Ние сме доволни от качеството на продуктите, които доставяте. Въпреки това, тъй като нашите фирми са работили заедно за толкова много години, ние бихме искали да поискаме отстъпка при бъдещи поръчки."
Натиснете Вашето дело
Когато натискате вашия случай, фокусирайте се върху стойността си като клиент. Ако вашите две компании вече правят бизнес заедно, цитирайте някои данни за покупка на високо ниво. Можете също да посочите дължината на връзката си като начин да покажете надеждността си като клиент. Ако доставчикът има съперници, които предлагат продукти, които са еднакво обслужвани, на конкурентни цени, направете точка. Можете също така да се съсредоточите в по-малка степен върху това, как отстъпката ще бъде от полза за вашата компания, но ако е така, опитайте да намерите ъгъл, който показва, че каквото и да ви помага, в крайна сметка ще помогне и на доставчика. Един възможен пример е, че ако доставчикът може да предложи по-добра цена, може да увеличите размера на поръчките си.
Пример:
"Моля, имайте предвид, че тази цифра не е произволно определена, а се основава на задълбочена оценка на продуктите, които са ни достъпни на пазара, както и на собствените ни разходи и рентабилност. Ако се предостави подходяща отстъпка, ние вярваме, че можем да купим по-голям запас от 50 000 единици за тримесечие, вместо обичайните 48 000. "
Заявете своята оферта
След като направите своя случай, е време да поставите стойността на долара на масата. Попитайте за вашата специфична сума за отстъпка, било то в проценти или долари. Посочете вашата заявка за отстъпка, ако е необходимо. Когато заявите офертата си, се стремете към номер, който уважава както разходите ви за правене на бизнес, така и на доставчика. Дайте му предложение, което, ако иска, може да приеме отговорно на място. Често няма втори кръг на преговори, просто плосък „да“ или „не“, така че като правиш разумна оферта в началото, намаляваш риска да му бъдеш отказан. Ако очаквате, че той ще направи контраподаване, е добре да увеличите вашите номера, но да ги запазите пропорционално.
