Много малки предприятия, предприемачески начинания и големи мултинационални организации използват посредници за маркетинг и продажби, за да им помогнат да попълнят пропуските в своите екипи. В зависимост от бизнеса ви, използването на посредник може да помогне на бизнеса ви да реализира повече продажби, да развие близки отношения с нови клиенти и да разшири обхвата ви. Важно е обаче да бъдете предпазливи по отношение на ангажимента си с посредник, така че да не се сблъскате с недостатъци на този вид организационна структура. Във всеки случай е важно да се проучат възможните възможности и капани, които ще срещнете, докато използвате посредник за маркетинг и продажби.
Кога да се използват посредници за маркетинг и продажби
Дали да използвате посредник или да работите директно с персонала си, ще зависи от вашия бизнес и наличните ресурси. Някои фирми нямат екип за маркетинг или продажби, така че аутсорсингът на тези роли може да им помогне да изпълнят задачи, които иначе не биха могли да направят. Други организации имат отдели за маркетинг и продажби, но използват посредници по време на растеж или когато изискват специфични умения или опит, които понастоящем не разполагат със собствени средства. Използването на посредник може да помогне на организациите да достигнат до нови географски региони, да получат достъп до нови сфери на знания и да привлекат нови клиенти от други пазари.
Въпреки това, някои дейности трябва да се поддържат вътрешно. Например, ако вашата организация има някои евтини дейности, които всеки в бизнеса може да изпълнява без много надзор, може да има смисъл сами да изпълнявате тези задачи. Много фирми също избират да запазят своите основни компетенции, аспекти на бизнеса, които са критични за техния успех, вътрешно. Това им дава възможност да имат по-голям контрол над ключовите елементи на техния бизнес и да инвестират в области, които наистина имат значение.
Индустриална и географска експертиза
Едно от най-големите предимства на използването на посредници е, че вашата организация незабавно получава опит в индустрията, пазара и географския опит. Маркетинговите агенции, които са това, което много компании възлагат на своите маркетингови стратегии и кампании, са добре запознати с тяхната област и вероятно са работили с много клиенти, които са постигнали своите бизнес цели. В резултат на това фирмата за наемане на работа може да се докосне до техните знания и опит, без да има каквато и да е крива на обучение.
По подобен начин дистрибуторите на продажби обикновено имат географски и индустриален опит. Представителите работят на определена географска територия и знаят къде са ключовите клиенти и как да се доближават до тях. Вероятно вече имат солидни отношения с тези клиенти, което прави продажбата много по-лесна.
Спестявания на разходи и време
Наемането на служител по маркетинг или продажби в рамките на една организация отнема време. Бизнесът трябва да направи преглед на няколко кандидатски кандидатури, да интервюира потенциални служители и да вземе на борда своя избор, като всичко това може да отнеме няколко месеца. След преминаване през процеса на наемане, фирмата може да изпитва оборота на служителите, което може да доведе до нов кръг от наемане, загуба на време и ресурси в процеса.
Предприятията могат да спестят значителни разходи за заплати чрез аутсорсинг на своите маркетингови и търговски дейности, което е едно от най-големите предимства на посредниците. Според Бюрото по трудова статистика на САЩ, заплатата на служителя възлиза на около 70% от общия пакет от заплати. Останалите 30% се разпределят за данъци и помощи. В резултат на използването на посредници, организациите могат да спестят 30%.
Използването на посредник позволява на предприятията да плащат само за услугите, от които се нуждаят. Например, ако един бизнес се нуждае от две маркетингови кампании един месец и шест следващия, те трябва само да платят за тези специфични услуги. Ако имат служител за пълен работен ден, компанията ще трябва да им плати същата сума, независимо от дейността им през всеки месец.
Удобства и връзки с клиентите
Друго предимство на използването на посредници за маркетинг и продажби е, че за клиентите често е по-лесно и по-добре. Търговски представители, които работят за посредници, може вече да са изградили отношения с ключовите клиенти на техните територии. Ако вашият бизнес е нов в индустрията, отнема много време за изграждане на този вид доверие, което посредниците вече имат.
Също така често е по-лесно и по-удобно за клиентите, ако работите чрез посредник. Разпространението на канали позволява на клиентите да закупуват много различни продукти от един търговски представител или магазин, което им спестява време, енергия и пари.
От маркетингова гледна точка, използването на посредник може да се окаже плодотворно за бизнеса, тъй като маркетинговите агенции често имат постоянни връзки с обществените медии и медийните агенции. Това улеснява постигането на покритие за вашия бизнес. Маркетинговите агенции също имат няколко контакта в индустрията, които могат да привлекат вниманието към вашата марка.
Рискове на репутацията на един посредник
Един от най-големите недостатъци при използването на посредник е, че вие поставяте репутацията на вашата компания в чужди ръце. Докато фирмите работят добросъвестно, не винаги знаете как ще се държи външната компания и дали ще бъде в съответствие с основните ценности на фирмата ви.
Посредникът може да предостави лошо клиентско обслужване на ваше име, което може да доведе до това, че клиентите вече не искат да купуват от бизнеса ви. Възможно е те да не отговарят на договорените срокове и да забавят поръчките и графиците. По същия начин те могат да надхвърлят бюджета и да предизвикат проблеми за вашата организация и участващите клиенти.
В резултат на това е важно внимателно да се проверяват посредниците, с които бизнесът работи.Това включва разглеждане на предишното им представяне, разговори с други организации, които са използвали техните услуги и дори говорят с клиенти, които имат отношения с тях. Преди да наемете посредник, важно е да очертаете идеалните критерии, които искате в бизнес партньор.
Липса на внимание
Не е тайна, че посредниците често работят с няколко организации едновременно. Търговските дистрибутори и маркетингови агенции имат няколко клиента. Докато това може да бъде предимство в някои отношения, то също може да причини бизнес да пострада, ако получи липса на внимание.
Маркетингова агенция, която работи с няколко други клиенти, може да не реагира на имейли и телефонни обаждания за вашата марка незабавно, ако те са заети да работят по друг проект. Ако те имат задаващи се крайни срокове за друг бизнес, те могат да изпуснат това, което правят за вашата организация, за да могат да работят по техните други задачи. Това може да доведе до пропуснати крайни срокове и други проблеми с планирането. Дистрибуторите на продажби могат да дадат приоритет на друг клиент, ако получат по-голяма комисионна от тях, което води до пренасочване на вниманието на представителите към други места.
Загуба на комуникационен контрол
Организациите прекарват много време и усилия в създаването на послание с марката, идентифицирайки елементи, които правят техните продукти и услуги уникални и развиват точки за разговор за техните служители. Въпреки това, когато се работи с посредник за маркетинг и продажби, част от тази информация може да се загуби. Вътрешните служители често са много близки до посланието, след като са участвали в създаването му и го изучават. От друга страна, външните работници може да не познават основните послания на бизнеса. Това може да ги накара да пренебрегнат важни елементи от посланието на потребителите, което може да доведе до загуба на възможности за продажби и объркване на клиентите.
Друг начин, по който фирмите могат да загубят контрола на комуникацията, когато работят с посредници за маркетинг и продажби, е да не са на разположение да се свържат с тях по всяко време. Когато служителите работят директно с бизнес в офиса, те винаги са достъпни за въпроси, действия или мозъчни атаки. Въпреки това, когато се работи с посредници, може да е трудно да се свържете с тях през целия ден, ако работят с другите си клиенти или са на път към друг офис.
