Представителите на производителя и дистрибуторите са сходни по няколко начина: и двете продават стоки, произведени от производители, и нито един от тях не е пряко нает от тези производители. Вместо това те действат независимо. Основната разлика е, че дистрибуторите действително купуват и продават стоки, а „представителите“ действат само като търговски агенти на производителя.
Как работят дистрибуторите
Типичният дистрибутор купува стоки от производителя на цени на едро и след това ги препродава на потребителите или на търговските обекти. Дистрибуторите действително поемат собствеността върху продуктите, които продават, и поддържат инвентар. Дистрибуторите са отговорни за получаването на продукти в магазините и когато магазините се нуждаят от повече продукти, те я поръчват от дистрибутора, а не от производителя. Дистрибуторът реализира печалбата си от надценката - разликата между това, което заплаща на производителя за стоките, и това, което таксува собствените си клиенти.
Как работят представителите
Представителят на производителя е продавач и маркетингов агент. Представителят се свързва с потенциалните купувачи, популяризира продуктите на производителя и организира продажбите. Представителите не поемат собствеността върху продуктите, които продават, и не водят инвентар, освен може би някои образци. Тяхната задача е да подредят клиентите за продуктите на производителя. Обикновено те са независими изпълнители, а не служители на производителя и обикновено се заплащат по комисионна, като печелят процент от всички продажби, които правят.
Как се възползват производителите
Производството, продажбите и дистрибуцията изискват различни видове експертиза. Често е по-ефективно за един производител да превърне тези функции в независими дистрибутори и представители, отколкото да се опита да изгради и поддържа собствени скъпи маркетингови канали. Това позволява на производителя да се концентрира върху това, което прави най-добре.
