Обикновено един продавач е отговорен за обслужване на клиентите във всяка търговска територия. Териториите често са категоризирани по географско местоположение. Териториите са предназначени да дадат на всеки продавач равен потенциал за продажби и натоварване. Много компании определят строги насоки за това, кои клиенти може да поиска от продавача да избегне нарушаването на продажбите на другите.
Географско местоположение
Един от факторите при определяне на териториите е географското местоположение. Една територия може да бъде разделена от държави, окръзи, градове или дори няколко територии в рамките на един град. Размерът на територията зависи от това колко често продавачът трябва физически да посети клиента. В случаите, когато продажбите трябва да се правят на всички клиенти на дневна или седмична база, площта трябва да е с по-малък размер, за да стане това възможно.
Търговски потенциал
Търговският потенциал е друг фактор при определяне на териториите. Броят на потенциалните клиенти в дадена област може да определи размера на територията. Ако продавате продукт, който се използва само от един клиент в даден град, вашата територия ще трябва да се разшири, за да обхване няколко града.
Натоварване
Работното натоварване също се взема предвид при определяне на териториите за продажба. Броят на сметките, средният размер на всяка продажба, времето, необходимо за прекарване с клиента, са фактори, които се вземат предвид при определяне на натовареността на търговската сила.
