Мениджърите по продажбите провеждат анализ на продажбите, за да решат как компаниите могат ефективно да увеличат продажбите. Анализът на продажбите включва анализиране на пазарите, проучване на процеса на продажби, набиране на търговски представители, оценка на уменията за продажба, необходими за ефективност, и определяне на подходящия размер на търговската сила.
Набирането
Мениджърите по продажбите трябва първо да наемат търговски представители преди да анализират потенциала си за успех, според Университета на Западна Флорида. Източниците за набиране на персонал включват конференции за продажби, организации за професионално развитие за търговци и работни плотове за търговски представители.
Размер на персонала
Мениджърите по продажбите трябва да определят колко търговски представители им трябва. Методите за определяне на това включват оценка на броя на клиентите, които компанията очаква да се свържат, и колко време е необходимо за продажбите на терени, за да достигнат до клиентите, според Университета на Западна Флорида. Друг метод обаче е да се изчисли обемът на продажбите, който всеки представител ще генерира, и да се сравни това, доколко търговският представител ще струва на компанията.
Описание на работата
Обикновено е необходима длъжностна характеристика, когато се набира търговски представител, независимо дали е нает чрез социални мрежи или обява за работа, според Университета на Западна Флорида. При избора на кандидати за интервю, мениджърът по продажбите използва критерии като опит, образование и умения на хората.
оценка
Няколко метода могат да бъдат използвани, за да се анализира колко успешен е търговски представител. Размерът на продажбите, които генерира, може да се определи от средната квота за продажби за региона. Този анализ дава на компанията реалистични очаквания за това колко продажби ще има представителят, според Университета на Западна Флорида. Освен това продажбите на представителя могат да се сравнят със средните за индустрията, което е по-осъществимо, когато покритието на търговския представител се простира извън териториите.
Процес на продажба
Ефективността на процеса на продажбите трябва да бъде оценена за целите на обучението и наставничеството. Успешните методи на продажба могат да бъдат определени чрез сравняване на успеха на предишните маркетингови техники.
Проучване на пазара
Необходими са пазарни проучвания за вземане на решения за продажби. Проучването на пазара може да се проведе чрез телефонни интервюта и проучвания на клиенти. Проучване на пазара може да се проведе и чрез проучване на статистиката за продажбите. Продуктите, които продължават да се продават или продават, може да се нуждаят от разширяване. Продуктите, които намаляват при продажбите, може да се нуждаят от по-агресивна рекламна кампания или трябва да бъдат преустановени, така че търговските представители могат да се фокусират върху продажбата на други продукти.
