Директният маркетинг е бизнес инструмент, който се намира в една или друга форма от времето на Бенджамин Франклин. Оказва се, че Бен използва кампания с директна поща, за да пусне своята публикация "Алманах на бедния Ричард" на хора, живеещи в американските колонии през 1732 година.
Днешните техники за директна поща предлагат на компаниите начин да получат удобна информация за своите продукти и услуги до целевите потенциални клиенти и съществуващи клиенти. Те също така улесняват клиентите да поръчват продукти, без да се налага да напускат офиса си или комфорта на уютния си диван.
Компаниите за директен маркетинг включват всеки бизнес, който е насочен към клиенти, без да използва посредник за реклама. Тези компании изпращат информация директно на своите клиенти и перспективи за продуктите и услугите на фирмата.
Компания срещу процес
Терминологията на фирмата за директен маркетинг също се използва за обхващане на група от компании, като рекламни фирми, фирми за връзки с обществеността или консултанти по маркетинг, които предоставят средства за доставчиците на продукти и услуги да продават директно на своите клиенти. Това се различава от директния маркетинг като процес, който всеки бизнес може да използва, за да направи продуктите директно на своите клиенти чрез различни канали.
Например, казват, че една компания иска да разпространи по електронна поща електронна версия на каталога си заедно с талон. Той би наел фирма за директен маркетинг, за да предостави експертен персонал от опитен персонал, включително копирайтъри, рекламодатели и графични художници, за да формулира имейл с ефективно съдържание и ефективен външен вид. Фирмата също така вероятно ще предлага услуги като проследяване на отговора и отразяване на всякаква полезна информация в бъдещи кампании.
Обратно, пример за маркетинг на клиентите косвено би включвал банери за корпоративно спонсорство в игра на топка, полезни публикации в блогове, които не продават нищо, онлайн прегледи и разположения на продукти. Маркетингът не се осъществява директно между производителите и клиентите, но експозицията на продукта или марката се стреми да изгради приятелско съзнание за компанията и нейните продукти.
Определение за директен маркетинг
Директен маркетинг е метод за продажба на продукти и услуги директно на обществените потребители посредством телефон, поща или интернет, например, вместо чрез традиционни търговци на дребно. Директният маркетинг е много често използван и има много форми, включително каталози и брошури, бюлетини и листовки, купони и пощенски картички. Това е само физическият формат. Телемаркетингът е друга често използвана форма на директен маркетинг и тъй като голяма част от населението в момента прекарва време онлайн, компаниите са започнали да изпращат материали за директен маркетинг чрез имейли и текстови съобщения. Освен това, насочените онлайн реклами продължават да стават все по-популярни форми на директен маркетинг.
Кой използва директен маркетинг?
В първите дни на директен маркетинг, няколко универсални магазина започнаха да го използват с техните търговски каталози. Монтгомъри Уорд започна с публикуването на каталога си през 1872 г., а Sears публикува каталога си през 1888 г. Това са едни от първите примери за директен маркетинг. Тези каталози са в отговор на факта, че много американци по това време са живели в селски райони, далеч от градовете, които са имали големи магазини с разнообразни продукти. Днес, с наличността, лекотата и ниската цена на онлайн технологиите, почти всеки може да използва някаква форма на директен маркетинг, за да се обърне към потенциалните клиенти.
Защо не се използва масов маркетинг?
Обичайната цел на масовите маркетингови кампании е да повиши осведомеността на потребителите за даден продукт или услуга, но този вид маркетинг обикновено струва добра сума пари, защото се осъществява чрез скъпи канали, като радио и телевизионни реклами. Директният маркетинг, от друга страна, има различна цел. Компаниите, които се занимават с директен маркетинг, имат една проста мисия, която е да убеди някой да предприеме някаква форма на действие. Осъществяването на продажба е крайната цел, но преките търговци знаят, че хората не винаги са готови да купуват на място. Директните маркетингови реклами се фокусират върху получаването на целенасочена перспектива за посещение на уебсайт, обадете се на компанията, за да намерите повече информация, изпратете обратно пощенска картичка, за да поискате оферта или най-малкото, въведете името и имейла си в онлайн формуляр за повече информация.
Директният маркетинг има някои различни предимства, които го правят успешна. Например, много видове реклами се представят на масите, като билбордове, а директният маркетинг е насочен само към хора с висока степен на вероятност да се интересуват или да се нуждаят от продукта или услугата на компанията. Маркетолозите получават представа за своята целева аудитория въз основа на информацията, която компанията е събрала за тях или от компании, които събират потребителски данни.
Примерите за директен маркетинг изобилстват както в голям, така и в малък мащаб. Например, завършилите Харвардския университет могат да получат имейл, в който да знаят, че вече може да се закупи нов пуловер с кашмир, носещ логото на училището. Единствените хора, които биха искали това парче облекло, са настоящите ученици, техните родители и възпитаници.
Поради тази целева аудитория, производителят спестява пари и усилия, като рекламира само хора с висок шанс за закупуване на пуловер, така че компанията спестява пари за реклама, като същевременно увеличава вероятността за продажба на всеки един от хората, с които се свързва.
Много компании установяват, че директният маркетинг предлага и други предимства, като например възможността да правят маркетингови съобщения персонализирани за всеки получател, като по този начин клиентите смятат, че съобщенията са предназначени само за тях. Директният маркетинг може да бъде много по-рентабилен от масовия маркетинг, което означава, че също така дава по-висока възвръщаемост на инвестираните долари. Освен това, директният маркетинг обикновено използва различни начини за проследяване на успеха на всяка кампания, като помага да се изчисли рентабилността и да се направят подобрения с всеки нов маркетингов цикъл.
Как компаниите използват директен маркетинг
Компаниите използват разнообразни решения за директен маркетинг, за да постигнат целите си в продажбите. Директната поща, оригиналният метод, все още се използва днес чрез каталози, купонни пощенски кутии, закачалки за врати, пощенски картички и дори тези визитни картички, които се намират под чистачката на колата. Другите канали за директен маркетинг включват телемаркетинг, който включва свързване на клиенти по телефона с цел продажба на продукти и услуги. Телемаркетингът често се използва за намиране на потенциални клиенти и проследяване след друг вид директна маркетингова кампания. С всички обаждания за спам, които хората получават, ефективният телемаркетинг изисква добро планиране и добре проучени и точни данни за клиентите, за да сте сигурни, че се свързвате с подходящите клиенти и ги сравнявате с много подходящо продуктово предлагане.
Имейл маркетингът е друг вид директен маркетинг и компаниите могат да го внедрят при минимални разходи. Съществуват различни инструменти, които да ви помогнат да измерите резултатите, като например колко получатели да отворят имейлите си или колко зрители да кликнат на уебсайта ви. Изпратените по електронна поща материали включват бюлетини, оферти за отстъпки за съществуващи клиенти и примамливи оферти за генериране на нови клиенти. Директният маркетинг, изпратен по имейл, може дори да включва рекламите Ви, които се доставят в имейлите на друга компания.
Маркетингът с текст или SMS (услуга за кратки съобщения) е друг евтин начин, който компаниите използват, за да достигнат до голяма база от своите клиенти. Те използват текстове като ефективен начин за даване на навременни, кратки сигнали за продажби в магазините, напомняния за срещи или доставки и връзки към актуализации на техния уебсайт.
Един от най-популярните методи за директен маркетинг, маркетинг в социалните медии, улеснява бизнеса да има пряко взаимодействие с клиентите си и да споделя редовно новините, свързани с компанията и продуктите. Важна характеристика на маркетинга в социалните медии е възможността клиентите лесно да споделят публикуваното от компанията съдържание в собствените си социални мрежи, което може да увеличи експоненциално обхвата на рекламна кампания. Сайтовете на социалните медии също така предоставят възможност на клиентите да пишат коментари и да дават подробна обратна информация без разходи за бизнеса.
Фирмен пример
Да кажем, например, изпращате каталог на 100 клиента и съдържа купон за отстъпка на последната страница. След това получавате 20 клиенти, които въвеждат талона в бизнеса ви, за да го използват, което ви казва, че кампанията Ви е достигнала 20%. Чрез отчитане на разходите за създаването и изпращането на вашия каталог и изваждането им от печалбите, които сте направили от клиентите, които са използвали купонното предложение, можете да получите много прецизна оценка на конверсията на клиентите и процента на паричен успех на кампанията Ви за директен маркетинг.
Извличане на максимума от директен маркетинг
Планирането на вашата директна маркетингова кампания и изпълнението му може да изплати огромни дивиденти. Да се фокусирате върху основните цели на кампанията си може да ви помогне да извлечете максимума от целевите си усилия.
Това може да изглежда излишно, но първият приоритет на вашата директна маркетингова кампания е да се насочите към най-идеалните клиенти. Важно е да насочите посланията си към тези специфични купувачи и перспективи, а времето, което инвестирате в проучване и идентифициране на тези хора, могат да плащат огромни дивиденти. След като наистина сте насочили вниманието си към клиентите си и сте изпратили няколко кампании, ще можете да получите много точна информация за това как тази група отговаря на различни предложения за продукти и услуги.
Увеличаването на опциите за директен маркетинг трябва да бъде невъзможно, защото можете да изпълните по няколко начина за малко или никакви разходи. Можете да излъчвате информацията си чрез няколко социални медийни канала, като например поставяне на фирмена страница във Facebook, изпращане на туитове до клиенти и последователи в социалните медийни платформи Twitter и Instagram и използване на имейл маркетинг или изпращане на текстове до вашата целева клиентска база. Можете наистина да получите много банг за парите си, като използвате всички тези директни маркетингови канали.
Обикновено се изискват пари и усилия за придобиване на нови клиенти, но можете да използвате методи за директен маркетинг, за да посрещнете настоящите клиенти, които не са направили покупка за известно време. Много хора са отворени за получаване на съобщения от бизнес, с който вече са се запознали. Увеличете продажбите към съществуващата си клиентска база, като запазите надеждни записи за предишните си покупки и използвате тези данни, за да създадете прости, добре изпълнени промоции. Можете също така да се обърнете към неизпълнени клиенти, за да актуализирате информацията си, да възобновите интереса им и да намерите информация за това, защо са се преместили.
Друг начин да увеличите директния си маркетинг е чрез подобряване на лоялността на клиентите. Лекотата на използване и наличието на социални медии улеснява изграждането и поддържането на преки връзки с клиентите ви. Можете да формулирате персонализирани промоции, оферти и бележки по имейл, например, за да направите директна връзка с клиентите си и да изградите лична връзка с бизнеса си. Много компании използват директни маркетингови канали като електронна поща, за да реализират своите стратегии за лоялност на клиентите, като например да им изпратят картички за рожден ден, да ги поканят за предстоящи продажби и да изпратят специални отстъпки.
Можете също така да максимизирате кампаниите за директен маркетинг, когато създавате нов бизнес. Много хора в областта на маркетинга говорят за намиране на вашата клиентска ниша, защото е много по-лесно да се търгува на група съмишленици, предварително квалифицирани перспективи, отколкото на широката общественост. Тази част от вашата стратегия може значително да повиши степента на отговор на вашите перспективи. Например, можете да направите кампания с директна електронна поща, за да започнете продажбите на нов продукт и да възнаградите клиентите си за насочване на нови клиенти към вас, като предлагат бъдещи продуктови отстъпки. Можете също така да публикувате полезно съдържание в профилите си в социалните медии, което съществуващи последователи и клиенти могат да изпратят до своите приятели, семейство и кръг на влияние, като потенциално ви възнаграждават с нови клиенти.
