Важността на насърчаването на продажбите е уникалната роля, която играе в маркетинговия микс. По-специално, той дава възможност на маркетолога да добави неотложност във времето и други влияния на поведението на рекламната кампания. Наред с рекламата, връзките с обществеността и личните продажби, промоцията за продажби е едно от четирите основни инструмента за маркетингова комуникация.
Стимули
Въпреки че рекламата се използва предимно за изграждане на видимост на продукта и благоприятност във времето, насърчаването на продажбите е средство за предоставяне на купувачи на стимул за незабавно закупуване или за преминаване от конкурентна марка. Например, потребителят може да има положителен имидж на марка, основана на приятна телевизионна реклама, но не изпитва спешност, за да я опита, докато не получи талон за отстъпка или възможност за лотария.
Поведенческо насочване
Насърчаването на продажбите е най-ефективно, когато е съобразено с поведението при покупка на определена цел. Сред най-важните поведенчески измерения са честотата на покупките и лоялността към марката. Например хората, които купуват подправки рядко или в малки количества, решават да купуват по-често или в по-голям обем, ако получат безплатни рецепти в замяна. Тези, които обикновено избират марка на подправки на конкурент, могат да бъдат подтикнати да преминат от купон за отстъпка.
Промоция на потребителите
Много популярни промоции за продажби са насочени предимно или единствено към битовите потребители. Тези, които се фокусират върху цената, включват купони за отстъпка и значителни, но ограничени във времето ценови паузи, известни като сделки, като оферти за купуване на едно гид. Конкурси и лотарии са друг подход, предназначен да създаде интерес и вълнение, обвързани с марката. Програми за лоялност, използвани силно от авиокомпаниите и хотелите, възнаграждават покровителите с някаква премия или подарък, които стават по-ценни, тъй като покупките им нарастват по честота или обем.
Насърчаване на търговията
Търговското насърчаване на продажбите е насочено към пазар, който купува за препродажба, а не за лична консумация. На първо място, тази група включва купувачи на дребно и едро, които контролират разпределението на домакинствата. Някои видове промоция на потребителите могат да повлияят на търговията, но търговците използват и устройства, специално предназначени за тази аудитория. Някои обичайни търговски промоции включват отстъпки или отстъпки, предлагани в замяна на големи поръчки, възнаграждения от парични средства или стоки за високоефективни търговци, както и експонати на търговски изложения.
