Студеното повикване е обща тактика за продажби, особено в индустрии, където продажбите са жизненоважна, движеща част от бизнес рентабилността и могат да бъдат инициирани само чрез пряк контакт с продавач. В тези случаи фирмите, които търсят предимство пред конкурентите или просто се опитват да постигнат целите си, трябва да разчитат на каквато и да е тактика, необходима за осигуряване на продажбите. В резултат на това продавачите могат да придобият опит в студените разговори с потенциални клиенти.
дефиниция
Студеното обаждане е процесът на реализиране на продажби на потенциални клиенти. Това означава, че продавачът трябва да идентифицира хора, които нямат предишна връзка с компанията и не очакват среща за продажби, и след това да се свържат с тях, надявайки се да ги впечатли и да направят продажба. Студените разговори могат да се правят лично, по телефона или в някои случаи чрез онлайн комуникация. Работата на продавача е да убеди потенциалния клиент не само в нейната нужда от продукта или услугата, но и да работи с компанията на продавача.
Цели
Има няколко основни цели на студените повиквания. Първата е, разбира се, новата продажба, за да се увеличат приходите на компанията. Но студените повиквания също могат да се използват за изтегляне на клиентите от конкурентите. В много фирми, в които се използва студено повикване, спечелването на клиент е дългосрочен процес и клиентът обикновено продължава да купува от компанията още по-надолу.Успешният студен разговор не само ще генерира еднократна продажба, но ще спечели интереса на клиента и евентуалната лоялност, като същевременно ще увеличи пазарния дял на компанията.
Ползи от опита
Търговците често срещат трудности при студените призиви, поради естествения стрес, свързан с търсенето на нови клиенти с малка подготовка. Но резултатът от практикуването на студени обаждания е повишеното доверие в продажбите на хора, които не са били първоначално заинтересовани. Колкото по-голяма е увереността, толкова по-висок е успехът на продажбите за служителя.
Работа в мрежа
Опитът, причиняващ студ, също може да доведе до печалби от работата в мрежа. Това означава, че дори ако продажбата е неуспешна, един студен разговор все още може да създаде отправна точка за по-късни срещи, когато продажбата може да премине. Бъдещият клиент може да е в състояние да препрати някой друг по-вероятно да купи, дори ако първоначалната продажба не е успешна. Дори и неуспешният студен разговор може да бъде важна първа стъпка към достигането до някой друг в организацията, за да направи успешна продажба. Подобно свързване в мрежа може да се превърне в мощно предимство, когато продавачът започне да търси нова работа, тъй като опитът на студените повиквания може да доведе до списъци с имена на контакти и номера, ценна информация, за която бизнесът може да е готов да договори по-висока заплата. Някои фирми специално искат опит за студено повикване по тази причина.
Фирми за студено повикване
Някои компании, като например тези, които се занимават с външен маркетинг и телемаркетинг, се специализират в студените разговори. Тези компании обикновено имат скриптове и процеси на студено повикване, основаващи се на проучвания, което улеснява служителите без собствен опит да "заемат" опита на бизнеса при работа с потенциални клиенти. Други компании могат да изискват от потенциалните служители да имат самостоятелно преживяване на студено повикване.
