Много търговци разчитат на определяне на лични срещи за сключване на сделка. Те често прекарват голяма част от работното си време, като призовават потенциални клиенти да назначават срещи.Ако сте се борили с този аспект от работата си по продажби, има много ефективни техники за назначаване, които трябва да опитате. Основният ключ е да се научите как да преодолявате възраженията по време на телефонното обаждане.
Отваряне на вниманието
Вашият начален ред и въведение ще зададат тон за останалата част от телефонното обаждане. Според Съвети за обучение по продажби, трябва да се уверите, че използвате най-ефективния, взимащ внимание, който да доведе до най-добро въздействие. Не трябва да правите случайни обаждания. Използвайте работен лист за повикване, за да напишете информация за клиента и какво е в него за тях, преди да вземете телефона. Например, ако се опитвате да зададете среща, за да говорите за потенциалните нужди на персонала на клиента, използвайте информация от уебсайта на фирмата или последните новини, за да създадете началната си линия. Ефективно отваряне може да бъде: „Добро утро, това е (вашето име) от ABC Staffing и бих искал да обсъдя предстоящите ви нужди от персонал. Виждам от вашето последно съобщение за пресата, че вашата компания току-що е започнала нова продуктова линия, която ще бъде пусната на пазара за предстоящия празничен сезон, и бих искал да говоря с вас за някои сезонни представители за обслужване на клиенти."
Възражения
Дори и най-опитите търговци трябва непрекъснато да преодоляват възраженията по телефона. Възраженията са разнообразни и обикновено включват: „Нямам нужда от текущо“, „графикът ми е пълен“ или „Аз вече имам продавач, с когото съм доволен“. На този етап трябва да запазите фокуса си. на основната цел, която е определянето на назначението. Това означава, че не е нужно да ги продавате по телефона; само трябва да слушате внимателно техните възражения и да ги преодолявате, за да получите това лично назначаване. Според Performance Coaching International, първо трябва да признаете възражението им да започнат да изграждат личните отношения с контакта. Никога не се пускайте веднага във вашите точки за продажба.
Ако клиентът каже, че са прекалено заети, за да се срещнат, кажете му, че напълно разбирате и че всички изглеждат затрупани по това време на годината. Въпреки това, той трябва да яде обяд, нали? Поканете го на обяд или предложи да го донесе с обяд в кутия. Ако той казва, че няма текущи нужди или има бюджетни ограничения, кажете му, че много от вашите клиенти са били в същото положение, когато се срещнахте с тях. Продължете, като му кажете, че сега бихте искали да се срещнете с него, за да почувствате неговия бизнес и стила му на работа. По този начин, когато има нужда, ще бъдете готови да му помогнете.
Конкретно
Една от основните грешки, които много търговци започват да правят е, че те не са достатъчно уверени или уверени по телефона. Не искайте просто да се срещате с тях. Помолете ги да се срещнат в определен ден и час. По този начин потенциалният клиент може действително да разгледа реалната си наличност. Ако клиентът не е на разположение, тогава предлагайте различен ден и час.
