Продажбите са част от бизнеса, свързан с намирането на потенциални клиенти на пазара, информирането им за предлаганите продукти и услуги и улесняване на продажбите. Продажбата на предприятия се фокусира специално върху продажби на големи обеми или долари за бизнес клиенти, често чрез дългосрочни договорни отношения. Разбирането на продажбите в предприятията може да отвори свят на печеливши възможности за вашия бизнес.
Продажба на сделки срещу предприятия
За да се разбере напълно продажбата на предприятията, е необходимо да се разбере нейната полярна противоположност, транзакционната продажба. Транзакционната продажба е свързана с продажба на единични продукти и услуги или малки пакети. Транзакционните модели на продажби обслужват голям брой клиенти със сравнително малки индивидуални сделки. Обемът на маркетинга и промоциите за продажби в моделите за транзакционни продажби.
Продажбите на предприятия, от друга страна, включват силно съвместен, персонализиран подход към продажбата на продукти или услуги на бизнеса. Продажбите в предприятията разчитат на лични продажби, за да произвеждат сравнително малък брой сделки с високи приходи.
Проучването е Paramount
Търсенето играе голяма роля за успеха на продажбите в предприятията. Докато продавачите на транзакции често са насочени към крайните потребители на своите продукти, продавачите в предприятията са насочени към мениджърите за покупка, главните финансови служители и собствениците на предприятия, които обикновено са много заети и трудно достъпни. Продавачите на предприятия се учат да работят през административните слоеве на организацията, за да влязат в контакт с индивид, който има желание, средства и правомощия да вземе решение за покупката на организацията.
Сътрудничество за постигане на успех
Повечето търговски сделки за продажби включват силно консултативни и съвместни подходи. Продавачите на предприятия се запознават с клиентите си отвътре и отвън, извършвайки задълбочени проучвания, често в помещенията на клиентите си, преди да поръчат продукт или услуга на клиента си.
За да се подчертае сътрудничеството аспект на предприятието продажби, помислете за компютърната мрежа хардуер индустрия. Продавач на транзакции в тази индустрия може да продава физически лица, кабели и друго оборудване на отделни купувачи. Продавачът на предприятието в тази индустрия вероятно ще прекарва дни на място в новоизградени офис сгради, реализирайки персонализиран дизайн за инфраструктурата на сградата и таксувайки цялостна цена за услугата, вместо да таксува за всеки инсталиран компонент.
Времеви рамки
Сроковете за всички аспекти на процеса на продажба са по-дълги в продажбите в предприятията. Процесът на пазаруване и вземане на решения за купувачите е по-изгоден, тъй като купувачите отнемат време и проучват множество опции, преди да изразходват големи суми от парите на своите компании. Времето за доставка на продукти, фокусирани върху предприятието, може да бъде по-дълго, тъй като продуктите може да се нуждаят от изграждане от земята според спецификациите по поръчка. Връзката между купувачи и продавачи може да бъде и по-дълга за продажбите в предприятията, тъй като продавачите се запознават с нуждите на купувачите и са в състояние да ги обслужват по-ефективно от конкурентите в бъдеще.
