Telesales е един от най-ефективните начини за увеличаване на клиентската база и увеличаване на приходите. Telesales е повече от обикновени изходящи студени повиквания, обаче: Входящите продажби се генерират от кампании за студено повикване. Telesales също е повече от продажби: продажбите помагат на бизнеса да събира информация за клиентите, обратна връзка и възприятия за продуктите - подобно на проучването на пазара. Кампаниите за продажба на продукти могат да се припокриват с други търговски кампании, като въвеждат пазарни сегменти за нови продукти или услуги. Въпреки че всяка кампания има своя цел, основните принципи обединяват всички телепродажби. Следните цели са за представителите на повикванията и бизнеса.
Предварителна покана
Преди да се качите на клаксона, определете целта на кампанията за телепродажби. Стратегията и тактиката на повикванията зависят от пазара и вида на списъка. Ако кампанията е пълна с по-рано генерирани горещи насоки, като например препратки, оправдано е по-малко агресивен подход. Простото развиване на разбирателство и получаване на обратна връзка за предишни взаимодействия може да бъде основна цел; възможност за продажби е вторична цел. Ако отиваш в чисто продажби, очаквай възможни възражения. Запишете ги и генерирайте убедителни откази.
Скрининг и цели за откриване на интерес
Всеки успешен търговски разговор генерира лихва в секунди. Комбинацията от оптимистичен тон и кратките продажби е от решаващо значение за постигането на това внимание. Най-добрите съобщения често са въпроси, които изискват дали оловото се нуждае от фантастична полза.
Ако сте на агресивна кампания със студени води, е необходим по-агресивен подход. С агресивен подход към продажбите е изключително важно да идентифицирате хората, вземащи решения в домакинството. Можеш да убедиш и затвориш цялото семейство, но ако не говориш с вземащия решението, това е загубено време. Докато работите за идентифициране на вземащия решения, събирайте информация за потенциалното желание или нужда от продукта. Квалифицирайте перспективата, за да се уверите, че разполага с необходимите средства за закупуване на вашия продукт или услуга.
Процес на продажба
Веднъж щом вземете решението на телефона и тя изглежда квалифицирана, влезте в фазата на продажбите. Разберете нуждите на водещия. Попитайте отворени въпроси за възприятията на човека за продукта или услугата. Избягвайте прекалено много водещи въпроси: Ако човек има нужда, която се вписва във вашия продукт, кажете им как. Ако има солидни продажби мач, отидете в по-преки линии на разпит. Добрите въпроси, които трябва да зададете, са: "Смятате ли, че това ще работи за вас?" и "Как смятате, че това ще реши проблема ви?" Това дава на водача възможността да каже „не“ и да прекрати разговора. Ако водещият има отговори с „да“, преминете към фазата на затваряне.
Затваряне
Закриването трябва да бъде събитие без стрес и естествено събитие. Най-често продажбите се губят при затваряне, когато търговският представител се чувства безпокойство. Като се има предвид работата, създадена за генериране на интерес и намиране на нужда, затварянето трябва да бъде бързо и логично. Винаги започвайте големи и се движете надолу. Купувачите няма да излязат от по-евтиния продукт или услуга. Бъдете откровени в искането за решение. Не променяйте тона си и не преувеличавайте заключителния въпрос. Ако затворите са успешни на малко ниво, опитайте се да продадете, като попитате дали има нужда от допълнителна конкретна услуга или продукт - услуга или продукт, които в идеалния случай биха подобрили първоначалната покупка.
