Организационните пазари са пазари, на които компаниите и физическите лица купуват стоки за цели, различни от лична консумация. Тези пазари се характеризират с по-малко купувачи, но с по-големи обеми на покупките, отколкото потребителските пазари. Техният маркетинг е фокусиран върху корпоративните цели, възвръщаемостта на инвестициите и техническата пригодност, а не върху стиловете, примките и възприеманите стойности, открити в потребителските пазари. Основните видове организационни пазари са производители, препродавачи и институции.
Основен маркетинг
Една от първите задачи на маркетинга е сегментирането на пазара, така че продавачите да могат да прилагат маркетингови стратегии, които са подходящи и най-ефективни за даден сегмент. Изследването на типа организация е един от начините за сегментиране на не-потребителските пазари. Производителите, дистрибуторите и институциите изискват различни подходи, докато организациите в един от тези три сегмента имат много общо. Тази сегментация позволява на търговците да разработят специфични подходи към потенциалния клиент в правителството, като същевременно се справят с една компания на едро по съвсем различен начин.
Производителите
Производителите купуват суровини и машини, често от други производители, но понякога от продавачи. Маркетингът за производителите изисква техническа експертиза и познания за дейността на производителя. Типичните маркетингови стратегии включват идентифициране на проблеми в индустрията на производителя или конкретни операции и предлагане на решения, които са икономически ефективни. Производителите имат дългосрочно виждане за пазарите, тъй като техните нужди се променят бавно.В резултат на това маркетингът за производителите обикновено се основава на дългосрочни взаимоотношения.
Вторичен пазар
Вторичните търговци включват фирми за търговия на едро и търговци на дребно, както и доставчици на ниши, които се специализират в конкретни области, където имат опит. Ключовият фактор за маркетинга на препродавачите е да са наясно с тяхната добавена стойност. Ако дистрибуторът е компания на едро, предлагаща ниски цени за голям обем, търговците трябва да разработят предложения, които се отнасят до тази характеристика. Ако фирмата закупи специализирано оборудване според спецификациите и го продаде на клиенти въз основа на високо качество и надеждност, маркетингът ще бъде различен.
институции
Институционалният пазар включва правителства и нестопански организации. Маркетингът за тези организации е високо специализиран, като маркетолозите разчитат на дългосрочни взаимоотношения, както и големи, еднократни възможности. Процесът на закупуване на правителствата обикновено е силно бюрократичен и познаването на правителствените процедури е предпоставка. Когато идеята за стойността в другите два пазарни сегмента има тенденция към икономическа, стойността за тези институции съществува по-скоро по отношение на ползите, отколкото на икономиката. Маркетолозите трябва да структурират предложенията, имайки това предвид.
