Поведението на потребителите е мотивирано от мисли, чувства и вярвания. Тези мотиви могат да убедят дадено лице да направи покупка, да препрати услуга или да избере продукт на конкурент. Решението на всеки потребител може да бъде повлияно от неговата осведоменост за марката, неговата непосредствена среда или действията му по отношение на продукта. Осъзнаването, околната среда и действията са важни за разбирането, защото те са основата на влиянието и конфликта в мотивацията на поведението на потребителите. Маркетолозите и бизнес разработчиците трябва да обмислят тези елементи, за да намалят ефекта от противоречиви мотивации, да създадат стойност за потребителя, да разработят ефективни маркетингови комуникационни кампании и да генерират печеливши решения.
Конфликти в потребителските среди
Околната среда на потребителя може да включва всякакви свързани фактори, които тя възприема за околностите си. Това може да бъде толкова просто, колкото дизайна на магазина или опаковката на продукта, информация за цената, името на марката или рекламата. Околната среда на потребителя може да включва и коментари от други клиенти, дизайн на уебсайтове или дори социални очаквания. Средите носят голямо влияние върху конфликтите в мотивацията на потребителите да направят покупка и маркетолозите трябва да разберат, че средата може да стимулира различните потребители да предприемат различни действия.
Например, един бизнес може да се опита да мотивира потребителското поведение на покупките чрез промоции или атрактивни опаковки. Мотивацията на клиента обаче може да бъде повлияна от приятел, който изразява отрицателен опит с продукта. В допълнение, лошото обслужване на клиентите може да обезкуражи клиента от покупка, независимо от нуждата й от продукта. Това разкрива конфликтния проблем с мотивирането само на промоция или цена. Непосредствената среда е динамична и може да предизвика непредсказуеми конфликти в мотивацията на поведението на потребителите.
Конфликти в информираността и убежденията на потребителите
Потребителите могат да бъдат мотивирани от съществуващи вярвания, знания и минали преживявания с даден продукт. Ако това ниво на информираност не е последователно и позитивно, нагласите към марката могат да накарат потребителите да изберат друг продукт. Конфликтите, предизвикани от осведомеността за продукта, също произтичат от ограниченото внимание, което се обръща на продукта. Следователно информираността и положителният опит не винаги могат да доведат до бъдещи покупки на потребителите. Например потребителите могат потенциално да гледат на стотици, дори хиляди реклами и съобщения всеки ден. Само това понятие може да заобиколи осведомеността, убежденията и дори паметта за необходимостта от продукт или услуга. Мотивациите могат да се разводняват просто защото паметта на потребителя има ограничен капацитет да получава, определя приоритети и обработва съобщения. Маркетолозите могат да бъдат заблудени да мислят, че миналото представяне и положителният опит ще накарат потребителите да приоритизират продукта си за бъдещи покупки. Информираността и убежденията могат да противоречат на мотивацията за поведението на потребителите.
Конфликти в потребителските действия
Поведението на потребителите се определя от действията, предприети за потребление, закупуване или отхвърляне на продукт. Тези действия са специфичен и преднамерен избор, за да се направи, откаже или забави покупката. Конфликтите възникват от взаимодействия и обмен, свързани с процеса на вземане на решения на потребителите. Когато потребителят реши да направи покупка, неговите мотиви са активирани. Тези мотивации са интегриране на мисли и чувства, осъзнаване и вярвания, повлияни от средата му. Въпреки че действията са свързани с други конфликти в мотивацията на поведението на потребителите, те трябва да се разглеждат като независим фактор. Причината за това произтича от теорията, че мотивацията може да бъде опростена за нуждите на потребителя за стока, като газ, бебешки пелени или вода. В тези случаи мотивацията за поведението на потребителите се основава повече на основната нужда и наличност, а по-малко на убежденията или осведомеността. Конфликтите, дължащи се на действия, също могат да бъдат засилени от необходимостта да се хранят комфорт или самочувствие, като например чрез покупка на модерен автомобил или облекло.
Характеристики на поведението на потребителите
Поведението на потребителите постоянно се развива поради взаимодействията и обмена. Динамичният процес на еволюция на потребителското поведение включва непрекъснат цикъл на когнитивна оценка, лична интерпретация, разбиране на знанието и подбор на продукти. Конфликтите в мотивацията за поведението на потребителите се влияят от тези характеристики на процеса на вземане на решения. За да се разработят печеливши предприятия и маркетингови програми, тези характеристики трябва да бъдат непрекъснато наблюдавани и наблюдавани. Предимството на изучаването на конфликти в мотивацията за поведението на потребителите води до това търговците да доставят и комуникират по-голяма стойност за потребителите, за да повлияят на решенията за покупка и да сведат до минимум противоречивите мотивации.
