За да продадете успешно стоките или услугите си, имате нужда от представа защо потребителите се държат така, както правят, когато правят покупки. Например, знаейки колко трябва да харчат вашите клиенти и какви са най-важните им нужди, може да ви помогне да създадете стратегии за избор на продукти и ценообразуване, които водят до повече продажби за вашия бизнес. Освен това, изучаването на психологическите и социологическите аспекти на избора на клиента за покупка може да ви даде представа как виждат вашата марка и колко лоялни са към нея.
Съвети
-
Съществуват няколко модела на потребителско поведение, включващи икономическия модел, учебния модел, психоаналитичния модел и социологическия модел.
Икономическият модел на поведение на потребителите
Икономическият модел на поведението на потребителите се фокусира върху идеята, че моделът на покупката на потребителя се основава на идеята за получаване на най-много ползи, като същевременно се минимизират разходите. По този начин може да се предскаже поведението на потребителите въз основа на икономически показатели като покупателната способност на потребителя и цената на конкурентните продукти. Например, потребителят ще закупи подобен продукт, който се предлага на по-ниска цена, за да максимизира ползите; увеличаването на покупателната способност на потребителя ще му позволи да увеличи количеството на продуктите, които купува.
Йерархията на нуждите на Маслоу
Този модел се основава на идеята, че потребителското поведение се ръководи от необходимостта да се задоволят основните и научени нужди. Маслоу заявява, че хората основават действията си въз основа на изпълнението на определени нужди и че трябва да задоволят нуждите на по-ниското ниво, преди да достигнат до по-висшите. Нуждите от по-ниско ниво включват храна, облекло и подслон, докато по-висшите включват чувство за престиж. Така потребителят ще има склонност да купува неща, които ще задоволят техните нужди и ще предоставят удовлетворение. Един гладен клиент може да се откаже от закупуването на хубава бижу, за да си купи храна, но по-късно ще се върне, за да закупи бижутата, след като гладът й бъде удовлетворен.
Психоаналитичният модел
Психоаналитичният модел отчита факта, че потребителското поведение се влияе както от съзнателния, така и от подсъзнателния ум. Трите нива на съзнание, обсъдени от Зигмунд Фройд (id, ego и superego), работят, за да повлияят на решенията и поведението на купувачите. Скритият символ в името или логото на компанията може да окаже влияние върху подсъзнанието на дадено лице и да му повлияе да закупи този продукт вместо подобен продукт от друга компания.
Социологически модел
Социологическият модел разглежда преди всичко идеята, че потребителският модел на покупка се основава на неговата роля и влияние в неговото общество. Поведението на потребителя може да бъде повлияно и от хората, с които тя се свързва, и от културата, която излага нейното общество. Например мениджър и служител могат да имат различно поведение при закупуване, като имат предвид съответните им роли в компанията, за която работят, но ако живеят в една и съща общност или посещават една и съща църква, те могат да купуват продукти от същата фирма или марка.
Потребителите ще купуват стоки въз основа на различни видове поведение. Познаването на тези поведения е от ключово значение при разработването на маркетингови стратегии за вашия бизнес.
