Маркетолозите се интересуват от разбирането и влиянието върху поведението на потребителите, за да увеличат търсенето на техните продукти и услуги и в крайна сметка да увеличат продажбите. Поведението на потребителите има редица последици върху маркетинговата стратегия. Важно е организациите да разберат напълно пазарите, на които се опитват да влияят, и как потребителското поведение влияе върху решенията за купуване на потребителите.
Психография на потребителите
Психографията са потребителски атрибути, които служат за идентифициране на потребителските дейности, интереси и мнения (AIOs). Проучване на потребителското поведение, за да се разберат видовете дейности, в които потребителите се ангажират, нещата, които ги интересуват, и мненията, които имат, могат да помогнат на маркетолозите по два ключови начина: Първо, разбирането на AIO може да помогне на маркетолозите да идентифицират подходящите средства за комуникация, за да се свържат с целевите потребители, Освен това разбирането на AIO може да помогне на маркетолозите да изработят послания, предназначени да влияят или да се възползват от съществуващите им мнения.
Референтни групи - Влияние и мнение
Потребителите са повлияни от други, а разумните търговци знаят това. Използването на препоръки и говорители за укрепване на марката е често срещано сред много маркетолози - помислете за използването на спортни фигури като Tiger Woods за Peyton Manning, за да подкрепите продукти от голф клубове до автомобили до облекло. Словото на устата може да окаже силно влияние върху поведението на купувачите, а маркетинговите стратегии често са предназначени да използват думата от уста на уста. Нарастващата популярност и използването на социалните медии помагат на търговците да се възползват още повече от референтните групи, като помагат за разпространението на съобщения за техните продукти и услуги.
Модел за разработване на вероятност
Моделът на вероятност за изработване (ELM) е популярен модел, използван в маркетинговите кръгове, който помага на маркетолозите да определят дали централният или периферният път на комуникация би бил най-подходящ за дадена аудитория въз основа на тяхното ниво на лоялност или връзка с продукт, услуга или кауза, Централният маршрут е популярен за комуникация с потребители, които са по-силно ангажирани с продукта или проблема, докато периферните средства за комуникация (комбинация от множество подходи) са подходящи за въздействие върху по-малко засегнатите потребители. Ефективната илюстрация на ELM е политическа кампания. Комуникацията между партии може да се извърши по централен път; докато опитите да се повлияе на промяна в партиите или сред независимите, изискват периферни комуникации.
Вземане на решения на потребителите
Вземането на решения от страна на потребителите определя вероятността потребителят да разгледа или закупи определен продукт. Като цяло, потребителите се стремят да увеличат удоволствието и да избегнат болката. Те искат да сведат до минимум риска от решенията, които вземат, и ще инвестират повече време в проучването на решенията за покупка, които представляват по-високо ниво на риск. Например, евтините продукти с ниска степен на участие, като шампоан, ще изискват по-малко усилия и внимание от страна на потребителите, отколкото продукти с висока цена, с висока степен на участие, като коли, компютри или домове. Знаейки това, търговците ще отделят повече усилия, за да общуват по-подробно с потребителите, чийто избор представлява по-високо ниво на риск.
