Мотивацията на потребителите е вътрешно състояние, което кара хората да идентифицират и купуват продукти или услуги, които изпълняват съзнателни и несъзнателни нужди или желания. Изпълнението на тези нужди може да ги мотивира да направят повторна покупка или да намерят различни стоки и услуги, за да отговарят по-добре на тези нужди.
Йерархия на нуждите
Мотивацията на потребителите е свързана с "йерархията на потребностите на Маслоу". Според този модел мотивационните шофьори имат различни нива на важност. включват социални (за взаимоотношения и любов), потребност от уважение (признание и статут) и нужди от самореализация (изпълнение на себе си).
Мотивационни нива
В зависимост от това колко важна е покупката за индивида, мотивационните му нива могат да варират от ниска до висока. Влиянията включват познаване на покупката, фактори на състоянието и общите разходи и стойност. Там, където наградите за изпълнение са ниски, както и при хранителните стоки, нивата на мотивация също са относително ниски и включват малко поведение при вземане на решения. Обратно, със сложен, рискован и емоционално зареждан процес, като закупуване на нова къща, стремежът за постигане на "правилния" резултат е висок.
Мотивационно поведение
Поведенческият аспект на мотивацията на потребителите се отнася до действията, които някой предприема преди закупуването и консумирането на стоки или услуги. Човек може да направи много изследвания - оценка на алтернативите, тестване и вземане на проби - преди да направи селекция. Тя може да реши да закупи нещо, на базата на което стоките или услугите най-близо отговарят на мотивационните желания и нужди. Маркетолозите се стремят да получат най-голямо въздействие и евентуални продажби, като свържат своите продукти и услуги с ясно определени потребности на потребителите и чрез разбиране на това, което мотивира хората да купуват.
Мотивационни влияния
Мотивационните нива се различават значително между отделните индивиди и се влияят от много външни променливи. Те включват социалната стойност на вземането на „правилното“ решение, вярванията за марките и привеждането в съответствие на ценностите на марката и личните ценности. Ако в решението участват и други хора, тяхната мотивация влияе и върху поведението на първичния потребител.
Достъп до мотивация
Фирмите и търговците използват различни инструменти, за да разберат мотивацията на потребителите по отношение на техните продукти и услуги. Това може да им помогне да ориентират пазарите си в зависимост от мотивацията на различните купувачи. Маркетолозите използват фокус групи преди покупката и след покупка, интервюта „един към един“ и онлайн или пощенски проучвания, за да развият разбирането си за мотивационните драйвери на потребителите.
