Някои важни черти отделят добър мениджър от останалите. Независимо дали представляват производствени компании, които доставят химикали за различни индустрии, или се занимават с търговия на дребно с дрехи, мениджърите на сметки трябва да могат да решават проблеми и да комуникират ефективно с клиентите, за да им осигурят подходящи продукти и в процеса на постигане на целите на продажбите.
Способност за формиране на връзки
Изграждането на връзка на доверие между мениджъра на сметка и ключовите хора в сметката, която той обработва, е от решаващо значение за успешния мениджър на сметки. Взаимоотношенията отнемат време и купувачът трябва да разбере, че мениджърът на сметката има най-добрите си интереси. Според ChangingMinds.org, продавачът трябва да убеди клиента, че тя ще го предпази от вреда, и трябва да бъде надеждна и да казва истината. Развиването на силни взаимоотношения се отплаща при повторни сделки и по-кратък „затваряне“ на продажбата. Репутацията, генерирана от силните положителни отношения, върви дълъг път към отварянето на врати към бъдещите възможности за продажби.
Способност да задаваме правилните въпроси
Решаването на проблеми е друга съществена черта на добър мениджър на сметки. За да извлече информация, която позволява на мениджъра да идентифицира нуждите и да намери най-добрите решения, той трябва да може да формулира правилните въпроси и да слуша отговорите. Отворените въпроси позволяват на клиента да разшири темата и да разкрие проблеми, които го засягат. Мениджърът на сметки може да задава въпроси като: "Какви предизвикателства сте изправени пред вас?", "Кой е най-важният ви приоритет?" и "Какво бихте искали да видите подобрено?" да се запознаете с нуждите на клиента.
Способност да слушате, анализирате и убеждавате
Задаването на правилните въпроси е само първата стъпка в решаването на проблемите. След като клиентът разкрие своите притеснения, мениджърът трябва да може да слуша отговора и да излезе с решение. Мениджърът на сметки може да осигури добавена стойност, като се консултира с клиента, за да постави правилния продукт или услуга като решение. Например, принтерът може да установи, че някои химикали замъгляват готовия печат. Мениджърът на сметки може да препоръча продукт с различна формулировка. Този подход за решаване на проблеми може да избегне поток от възражения, които могат да дойдат с по-традиционни подходи за „твърда продажба“. Мениджърът на сметки се разглежда като партньор, който може да осигури решения на проблемите на клиентите и след това да използва убедителни умения, за да приключи продажбата, като поиска ангажимент.
Възможност за организиране
Трябва да се организира добър мениджър на сметки, за да следи сметките и да предлага фокусирани презентации и демонстрации на продукти. Процесът на продажби понякога може да отнеме време до приключването на сделката, а мениджърът на сметки трябва да използва организационни умения за създаване на срещи. Това може да означава създаване на демонстрация и предоставяне на печатна информация под формата на брошури, видео или презентационни папки, така че клиентът да може да вземе решение за покупка. Например мениджърът на счетоводни отчети в печатната химическа индустрия ще поиска от принтера да изчисти пресата си от други химикали, за да създаде демонстрация на продукта. Той ще използва тази възможност, за да опише характеристиките и ползите от печатните химикали.
