Ако някога сте купували нещо от магазин, сте се сблъскали с търговията на дребно. Какво е точно на дребно? Продажбите на дребно се случват, когато една компания продава своя продукт или услуга на клиент. Продажбата може да се осъществи в магазин за тухли и хоросан или онлайн чрез уебсайт за електронна търговия. Освен това продажбите на дребно могат да се извършват и чрез директна поща, като например когато поръчвате нещо от каталога, и директни продажби, например чрез представител на Avon.
Съвети
-
Търговията на дребно включва запознаване с продуктите и услугите на бизнеса с намерение да направи продажба.
Какво представлява маркетингът на дребно?
Целта на маркетинга на дребно е да накара клиентите да се интересуват достатъчно от стоките и услугите на търговеца, че решат да направят покупка. Има редица различни стратегии, които търговците на дребно могат да използват в своите маркетингови кампании, за да осигурят успешна възвръщаемост на инвестициите.
Четирите основни компонента на търговията на дребно включват продукт, цена, място и промоция. Те са известни още като "четирите П от маркетинга". Като обмислят внимателно всеки от четирите елемента, търговците на дребно могат да гарантират, че са насочени правилно към своите клиенти, за да могат да увеличат приходите си.
Какви са различните видове търговски обекти?
Видовете търговски обекти се различават значително и зависят от вида на стоките и услугите, които продават. Стоките могат да варират от дълготрайни твърди предмети като коли и мебели до нетрайни стоки като хранителни стоки, напитки и печени изделия. Консумативите включват тоалетни принадлежности, дрехи и обувки. Друга категория на дребно е изкуството, което включва книги, музикални инструменти и изобразително изкуство.
Универсалните магазини са едни от най-разпространените магазини в САЩ. Примерите включват Target и Macy's, където клиентите могат да закупят голямо разнообразие от стоки на едно място. Магазините за големи кутии са един вид търговец на дребно, който е специализиран в един вид продукт, като мебели, електроника и домашни стоки. Примери за големи магазини за кутии са Best Buy и Ikea.
Някои търговци на дребно се съсредоточават върху цените, като магазини за отстъпки. Тези търговци продават своите продукти и услуги на по-ниска цена, за да увеличат броя на продажбите, които правят. Някои от тези магазини предлагат свои собствени марки, в допълнение към други марки. Walmart е пример за магазин с отстъпки. Складовите магазини също се фокусират върху предоставянето на своите клиенти на ниски цени. За много складови компании, като Costco, клиентите трябва да закупят годишно членство, за да се възползват от ниските си цени.
Местните магазини в съседство или магазини за мама и поп са по-малки търговски обекти, управлявани от предприемачи и собственици на малки предприятия. Те обикновено имат само едно място и предлагат ниша или услуга. Някои магазини за мама и поп, като например магазини за удобство или магазини за ъгли, предлагат разнообразие от продукти в същата категория, като хранителни стоки.
Много търговци на дребно нямат физическо местоположение и работят само онлайн. Те могат да варират от големи, мултинационални корпорации като Amazon до малки, еднолични предприятия. Онлайн търговците извършват сделки за покупка чрез платформа за електронна търговия и доставят стоките на своите клиенти в домовете си.
Избиране на правилния продукт
Преди да можете да разберете своя план за търговия на дребно, трябва да сте сигурни, че имате правилния продукт. Много малки предприятия се съсредоточават върху ниша на пазара, като ръчно изработени мебели, докато други продават редица продукти, като например местен магазин за хардуер. В допълнение към продукта, търговците на дребно трябва внимателно да разгледат пакета, в който продуктът идва.
За много марки опаковката е част от опита на продукта, а не само превозно средство, което може да го носи. Помислете за иконични търговски марки като Apple или Tiffany and Co. Всяка марка е различна, но това, което им е общо е тяхната запомняща се и уникална опаковка. Продуктите не са единствените стоки на дребно, които трябва да бъдат опаковани. Услугите, макар и не винаги осезаеми, могат да бъдат опаковани по атрактивен начин. Докато услугите не изискват сложен пакет, нещо толкова просто, колкото един плик с лого върху него, може да свърши работа. След това може да се използва за отпечатване на закупената услуга.
Макар че малките предприятия не трябва да харчат цяло състояние на опаковките, те трябва да обмислят внимателно. Помислете за малък бизнес, който продава шик, екологично чисти дрехи за жени. Вместо да слагате закупеното облекло в обикновена пластмасова торба, малкият бизнес може да обмисли разработването на уникални опаковки, които да говорят за техния целеви пазар. Вместо пластмаса, те биха могли да изберат рециклирани хартиени торбички с вкусно лого върху нея и да включват информация за повторното използване и рециклиране на чантата след употреба.
Създаване на атрактивна цена
Цената е един от най-важните елементи на маркетинговата стратегия за търговия на дребно. Има два различни начина за установяване на цена за даден продукт или услуга. Ценообразуването включва и определяне на общите разходи за производство, включително материали, труд и режийни разходи. След това търговците на дребно добавят желаната печалба към цената, за да достигнат цената, която искат клиентите им да платят.
Друга ценова стратегия е ценообразуването, основано на стойността. Този метод включва изчисляване на стойността на продукта или услугата за потребителя. Например, ако даден бизнес продава пухкав чай, използването на модела „разходи плюс“ може да установи ниска цена. Използването на модел на ценообразуване, основаващ се на стойността, може да помогне на търговеца на дребно да установи цена, която отчита това, което клиентът смята, че продуктът му струва, което може да бъде повече от модела на разходите плюс.
Например, ако малкият бизнес, който прави екологично чисти дрехи за жени, плаща 7 долара в материали и труд за всяка риза, те могат да изберат да използват ценообразуване, основано на стойността, за да постигнат по-високи приходи. Ако техният целеви пазар постави акцент върху дрехите си, направени по екологосъобразен начин, те могат да излязат от пътя си, за да намерят търговец на дребно, който да обслужва този начин на мислене. Вместо да плащат $ 30 за риза, те могат да платят до $ 50, ако могат да бъдат сигурни, че облеклото отговаря на техните екологични стандарти. Търговецът трябва да предаде стойността на своите продукти и своята ценова стратегия чрез своите маркетингови усилия, за да може клиентът да разбере какво й струва продуктът.
Намирането на правилното място
Местоположение, местоположение, местоположение. Макар това да е мантрата в недвижимите имоти, тя се отнася и за търговията на дребно. Важно е да изберете правилното място за осъществяване на бизнес с целевия пазар. Търговците на дребно обикновено избират местоположението си въз основа на магазините на целевия пазар. За много търговци на дребно това означава да създадете присъствие в търговски център или в тежък търговски обект. Някои търговци на дребно избират да предлагат само онлайн магазин. Това може да се основава на редица фактори, като спестяване на наем и други режийни разходи. В зависимост от продукта или услугата, които продават, местоположението на тухлена и хоросан може да не е необходимо, ако целевият пазар предлага предимно онлайн магазини.
Някои малки предприятия продават своите продукти и услуги чрез множество търговци на дребно. Например, малък бизнес, който прави домашно приготвени храни, може да продава стоките си седмично на пазара на местните фермери. Те могат също така да създават партньорства с местни търговци на дребно, за да продават своите стоки чрез тези магазини. Освен това, те могат да превърнат запасите си в нетрадиционни места, като кафенета.
Местоположението на бизнеса трябва да се вписва в цялостната маркетингова стратегия. В случая с малкия бизнес, който продава екологично чисти женски дрехи, те могат да обмислят онлайн магазин. Тъй като целевият им пазар се интересува от това дали дрехите им се правят по екологосъобразен начин, те също могат да се грижат за намаляване на емисиите на парникови газове и отпадъци. В резултат на това те могат да изберат да направят голяма част от пазаруването си онлайн и могат да ценят търговците на дребно, които рекламират своите екологично съобразени практики. В резултат на това този малък бизнес може да извлече полза от липсата на магазин за дребно, тъй като целевият им пазар няма да купи от него.
Вземане на решение за включване на промоции
Търговците на дребно трябва да обмислят как обръщат внимание на своите продукти и услуги. Докато промоциите се използват за увеличаване на продажбите, те имат и други цели, включително създаване на осведоменост за марката, ефективно конкуриране със сходни продукти и насърчаване на нови продукти и услуги. Маркетинговият микс или миксът за популяризиране се отнася до методите, които търговците използват за насърчаване на бизнеса си. Миксът се състои от реклама, реклама, промоция на продажби, директен маркетинг и лична продажба. Макар и не формално част от микса, спонсорството и събитията са други тактики, които търговците на дребно разполагат.
Рекламата се извършва, когато компанията плаща за разпространение на съобщение за продукт или услуга на много хора едновременно. Организациите могат да рекламират по телевизията и радиото, в списания и вестници, както и чрез директна поща. В допълнение, интернет включва редица начини за рекламиране на бизнеса, например чрез графични реклами, реклами за търсене, реклами за ремаркетинг и реклами в социални медии. Малките фирми често намират онлайн рекламата по-рентабилна от традиционната реклама.
Публичността или връзките с обществеността се отнасят до комуникация, която помага да се подобри имиджа на организацията или да се популяризира продукт или услуга. Рекламните автомобили включват съобщения за пресата, пресконференции и интервюта. По-големите компании често имат вътрешни отдели за връзки с обществеността, докато малките фирми разчитат на маркетинговия човек да използва рекламни превозни средства. Някои компании възлагат своите рекламни кампании на други организации, специализирани в тази област.
Промоциите за продажби включват краткосрочни стимули като купони, конкурси, отстъпки и игри, които са предназначени да накарат клиентите да предприемат бързи действия. Търговските промоции могат да се използват за стимулиране на нови клиенти да изпробват продукт или услуга, които не са използвали преди, или да изградят лоялност към съществуващи клиенти, като им предложат по-голяма стойност за парите си.
Директният маркетинг се състои от високо насочване на клиентската база и изпращане на индивидуални съобщения, за да предизвика продажби чрез поща, електронна поща или телефон. Успехът на кампанията за директен маркетинг разчита на това колко добре са насочени потребителите, качеството на използвания списък с контакти и офертата, която е била съобразена с тях.
Личната продажба включва продавач, който развива отношения с купувач. Това взаимодействие може да се осъществи лично в магазин, онлайн чрез магазин за електронна търговия или лично на търговско изложение или конференция. Ключът към сключването на сделка е колко добре продавачът поддържа отношения с купувача.
Докато спонсорството и събитията не са част от рекламния микс, те са тактика, използвана от много големи и малки предприятия. Спонсорството включва финансова подкрепа за събития или други инициативи в замяна на генериране на положителна публичност. Компаниите могат да спонсорират събития като пазари на местни фермери, детски спортни игри или индустриални конференции. Много организации популяризират своите продукти и услуги чрез събития. Те могат да включват търговски изложения или индустриални събития, както и по-интимни събирания, които са домакини сами.
Малък бизнес може да избере аспектите на промоционалния микс, които работят за тяхната марка, потребители и продукти или услуги.За малкия бизнес, който продава екологично чисти женски дрехи, те могат да решат да рекламират онлайн, насочвайки се към клиенти чрез конкретни условия за търсене, свързани с тяхната дейност. Освен това те могат да присъстват на търговски изложения, свързани с екологично чисти продукти, тъй като е вероятно те да бъдат пълни с потребители, които се интересуват от този пазар. В допълнение, този бизнес може да стартира рекламна кампания, която говори за новата им екологична опаковка, както и да започне промоция за продажби, която предлага 25% отстъпка от поръчки над $ 100.
Стратегии за търговия на дребно за малкия бизнес
Съществуват редица маркетингови стратегии за търговия на дребно, които собствениците на малки предприятия могат да използват, за да увеличат приходите си и да привлекат повече клиенти. Популярна тактика за онлайн рекламиране е да се използват реклами за ремаркетинг. Това е чудесен начин да напомняте на клиентите, които вече са посочили интерес към бизнеса, като посетите уебсайта, че трябва да купуват продукта или услугата. Друга голяма стратегия, която малките предприятия могат да използват, е да празнуват всички празници, като предлагат подходящи продажби. Празниците могат да включват големи, като Деня на св. Валентин и Деня на благодарността, в допълнение към по-малките, като Деня на националните братя и кукурените.
