Докато индивидуалните потребители може да не мислят много за това защо предпочитат един продукт пред друг, за бизнеса и търговците, които си изкарват прехраната въз основа на потребителското търсене, това е доста наука. В допълнение към цената на продукта и неговата наличност, познаването на предпочитанията на потребителите може да предскаже колко е вероятно продуктът да се продава и за колко може да се продава. Предпочитанията варират от един продукт на друг и компонентите на тези продукти могат да повлияят на предпочитанията.
Въведение за предпочитанията на потребителите
Потребителските предпочитания се определят като субективни вкусове на отделните потребители, измерени чрез тяхното удовлетворение от тези продукти след като са ги закупили. Това удовлетворение често се нарича полезност. Потребителската стойност може да се определи от това как потребителската полезност се сравнява между различните елементи.
Потребителските предпочитания могат да бъдат измерени чрез тяхното удовлетворение от конкретна позиция, в сравнение с алтернативната цена на този продукт, тъй като всеки път, когато купувате един артикул, губите възможността да закупите конкурентна стока.
Предпочитанията на отделните потребители не се съдържат в областта на икономиката. Тези предпочитания са продиктувани от личен вкус, култура, образование и много други фактори като социален натиск от приятели и съседи. Например, някой, който предпочита да притежава специфична марка на смартфон, защото всичките й приятели имат една и съща марка.
Хората често предпочитат някои аспекти на даден продукт, но не и други. При сравняване на мека мебел, всеки цвят, тъкани и размери на дивана могат да повлияят на предпочитанията на потребителите, както и броя на допълнителните възглавници, които имат. Не всички от тези аспекти имат еднаква тежест. Когато сравнявате два ресторанта, например, може да предпочетете храната и атмосферата на едното над другото, но да имате груб сервитьор в един ресторант може да ви накара да предпочитате другия ресторант като цяло.
Докато предпочитанията на потребителите са индикатор за потребителското търсене, важно е да се отбележи, че изборът на потребителите не винаги се определя само от предпочитанията. Изборът често е ограничен от дохода или бюджета на потребителя в сравнение с цената на стоката, поради което толкова малко хора управляват луксозни автомобили или летят от първа класа.
Защо са важни потребителските предпочитания?
Тъй като предпочитанията на потребителите определят какви продукти ще купуват хората в рамките на своя бюджет, разбирането на предпочитанията на потребителите ще ви даде индикация за потребителското търсене. Тази информация ще помогне да се гарантира, че имате достатъчно продукт, за да отговори на търсенето и ще ви помогне да определите цената на вашия продукт.
Ако, например, фирмата ви прави рокли, знаейки какво предпочитат жените в рокля, ще ви помогне да определите кои цветове и тъкани ще се продават по-добре от други, както и дали по-късите линии ще се продават по-добре от по-дългите линии. Ако вашите продукти са сравними с по-скъпите марки, може да успеете да ги продадете на по-висока печалба. От друга страна, ако вашите конкуренти предлагат подобни рокли за по-малко пари, които също са предпочитани от вашите, може да се наложи да намалите производството, да промените дизайна или да намалите печалбата си, за да сте сигурни, че нямате твърде много рекламни места в края на сезонът.
Тъй като предпочитанията към един продукт над друго увеличение, един продукт може да надмине другия, дори ако цената е много по-висока. Въпреки това, когато предпочитанията са незначителни, то цената и наличността стават определящите фактори, над които човек ще продава по-добре.
Примери за предпочитания на потребителите
Когато става въпрос за потребителски продукти, промяната винаги е постоянна. Преди смартфоните да пристигнат на пазара, например, повечето хора предпочитат малки мобилни телефони, които биха могли да поставят в джобовете си над по-големите телефони. С появата на тъчскрийн клавиатури много хора днес предпочитат по-големите телефони над малките. През 2018 г. се наблюдават редица тенденции на различни продуктови пазари, които не показват признаци на забавяне през следващите няколко години.
Нарастващ вкус за дейност
С напредването на възрастта на американското население все повече хора се обръщат към продукти, които са насочени към активност и дълголетие, което представлява възможност от 7.6 трилиона долара за правилните продукти. Nike е една компания, която вече се грижи за това нарастващо предпочитание, маркетинг за 55-годишните, които се опитват да запазят активността си, тъй като са били в 20-те си години. New Balance също е насочена към този пазар, като предлага обувки, предназначени за хора с болни крака.
По-млад влиятелните
Преди години влиянието на детето върху решенията за закупуване на родителите се ограничаваше до детски играчки и детско облекло. Днес обаче родителите питат децата си за мнения повече от всякога, включително какъв вид автомобил най-добре би подхождал на семейството, къде да отидат на вечеря и дори какви дрехи родителите трябва да купуват за себе си. В резултат на това търговците на дребно поставят по-голям акцент върху отделите на техните деца. Тяхната стратегия е, че след като децата заведат родителите за дрехите на децата, те могат да видят нещо, което мислят, че майка им или бащата трябва да купуват в секцията за възрастни.
Предпочитания за по-големи селекции
Освен че остаряваме, американците също стават все по-големи. През 2017 г. повече от една трета от възрастните и едно на шест деца са с наднормено тегло, което се очаква да се увеличи само в очакване. Тези потребители знаят, че само защото са по-големи, по-широки или по-дебели от обикновения клиент, това не означава, че не трябва да имат добре облечени дрехи. Следователно, потребителите показват предпочитание към по-голям избор на размери на облеклото. Понастоящем, Levi Jeans се погрижи за това нарастващо предпочитание, като предлага специални джинси.
Необходимост от скорост
Що се отнася до преживяването на онлайн пазаруването, едноседмичните срокове за доставка вече са незавършени. Повече потребители развиват предпочитание за почти мигновено удовлетворение. Супермаркетите вече предлагат доставка за един ден, докато Amazon разработва армия от безпилотни самолети, които ще могат да доставят онлайн покупки също толкова бързо. Когато става въпрос за пазаруване в магазина, Amazon също тества магазини без касиери. Клиентите просто попълват своите кошници, а когато си тръгват, покупките автоматично се сканират и таксуват на телефоните на клиентите.
Как да определим предпочитанията на потребителите
За да определите какво предпочитат потребителите, трябва да им дадете подобни продукти за сравнение. Когато им се предлагат два или повече продукта за оценка, всеки продукт трябва да бъде пълен. Помолете ги да сравнят ябълките с портокалите е справедливо, но не ги питате дали предпочитат шест ябълки или две портокали. Едно предпочитание, което не се променя при оценката на стоки, е, че потребителите винаги предпочитат по-малко. Също така, ако потребителите предпочитат продукт А над продукт Б и предпочитат продукт С на продукт А, тогава винаги е безопасно да се предположи, че те също предпочитат продукт С над продукт Б.
Общ начин за определяне на предпочитанията на потребителите е да се създаде потребителски панел. Дружеството може да направи това сами или чрез наемане на организация за пазарни проучвания. Панелът обикновено се избира въз основа на демографските данни, за които се надявате, че ще се хареса на вашия продукт. Има четири различни начина за определяне на предпочитанията с потребителски панел.
Тестове за предпочитания
Тестването на предпочитанията е полезно, когато искате да сравните един продукт с друг. Потребителите получават два или повече продукта и ги питат кого предпочитат. След като се запишат техните предпочитания или липса на предпочитание, можете да анализирате резултатите, за да определите кой продукт е предпочитан. Не можете обаче да определите колко е харесал всеки продукт, използвайки този метод.
Тестове за приемане
Тестването за приемане може да определи колко продукт се харесва.Вместо да се посочва кой продукт е предпочитан в сравнение с други, потребителите се приканват да дадат оценка на всеки продукт на базата на неговия или неприятен за него продукт. Този тест също се нарича хедонично класиране. Обикновено системата за точкуване се базира на девет-степенна скала, варираща от екстремни до екстремни, с неприязън или като в средата. В зависимост от продуктите, които се оценяват, можете да поискате различни резултати за различни свойства, като например външен вид, цвят или други атрибути.
Тестове за класиране
Третият начин за определяне на предпочитанията на потребителите е да се използва тест за класиране. Тестовете за класиране обикновено са най-подходящи за сравняване на предпочитанията на потребителите между три или повече продукта, които панелът класира според предпочитанията си. Тест за класиране не разкрива колко повече потребители харесват един продукт пред друг.
Различни тестове
Както подсказва името му, тестването на различията измерва колко добре потребителите могат да разберат разликата между два продукта. Например, ако фирмата ви е разработила нова сода, можете да поискате от потребителите да я сравнят с предишна версия, която сте продали, както и със сода от подобни конкуренти, за аспекти като сладост. Макар самият тест да не показва предпочитания, той може да даде представа за продуктите, когато се използва с някой от другите тестове.
Как да се погрижим за предпочитанията на потребителите
Всеки, който продава потребителски продукти, трябва да е наясно с търсенето на тези продукти и как потребителското предпочитание засяга това търсене. Собствениците на малък бизнес рядко разполагат с бюджет за провеждане на задълбочени проучвателни панели, но има и други начини за определяне на предпочитанията на потребителите на вашия пазар. Абонирането за търговски публикации и създаването на новинарски сигнали за тенденциите на вашия пазар онлайн може да ви помогне да ползвате проучванията, провеждани от по-големи организации, без разходи за вас.
Най-прекият начин за определяне на предпочитанията на потребителите е да слушате настоящите си клиенти. Помислете за всеки онлайн преглед, за всеки имейл и за всяко оплакване, като за пример на целевия пазар. Ако продавате сини чанти и получавате обратна връзка от многобройни клиенти, питайки дали имате същия елемент в червено, това може да е индикация, че много други биха предпочели и червени чанти. Ако сте разработили списък с имейл на вашите клиенти и потенциални клиенти, може да е полезно да поискате тяхното мнение за цветовете, които можете да им предложите. Освен това, онлайн проучванията са евтин начин за определяне на предпочитанията.
Да предположим, че сте попитали клиентите си директно и получили отговори от посетители на уебсайта си, питайки ги за шест различни цвята за една и съща чанта, и определяте, че тези потребители предпочитат червените дамски чанти в синьо в съотношение две към едно. Това проучване ви даде данните, които оправдават добавянето на новата опция за цвят към вашата линия от продукти.
Освен това трябва да проучите и как други предпочитания могат да повлияят на бизнеса ви. Например, потребителите винаги предпочитат по-бърза доставка през по-бавни срокове за доставка, както и безплатна доставка за допълнителни такси за доставка. Ако не сте в състояние да предлагате безплатна доставка на следващия ден, може би ще можете да предложите избор на клиентите си: безплатна доставка за една седмица или доставка от следващия ден за допълнителна такса от 5 лв.
И накрая, тенденцията в предпочитанията на потребителите за персонализирани размери в облеклото може да бъде нещо, което можете да прехвърлите към вашия бизнес, като предлагате избор в размери на чанти, или като предлагате персонализирани инициали, пришити в ръчните чанти. Чрез разбирането на промените в предпочитанията на потребителите, когато те се случват, можете да отговорите на промените в търсенето, тъй като те започват да се случват, вместо да чакат да видят как по-големите компании променят своите продукти и следвайки водещия си факт.
