Терминът "потребителско поведение" се отнася до действия и решения, които влияят на покупката на клиента. Изследователите, фирмите и маркетолозите изучават поведението на потребителите, за да разберат какво влияе на потребителските предпочитания на потребителите и на избора на продукти и услуги. Многобройните фактори влияят върху поведението на потребителите, сред които икономически статус, вярвания и ценности, култура, личност, възраст и образование. Констатациите за поведението на потребителите се използват за разработване на методи и продукти, които ще стимулират продажбите на компаниите.
Създаване на метод за изучаване на потребителското поведение. Общите методи на изследване включват провеждане на проучвания, хостинг фокус групи, проследяване на данни за мястото на продажба и наблюдение. Измерването на физиологичните отговори на определени продукти и рекламата е друга обичайна практика, използвана от университетските изследователски отдели.
Привличане на клиенти за участие. Предложете стимули, като парични плащания, безплатни продукти или записи на томболи, за да мотивирате клиентите да участват в проучвания за поведението на потребителите.
Провеждане на проучване сред клиентите. Проучванията могат да се правят онлайн, лично или по телефона. Ограничете броя на въпросите на пет. Задайте на клиентите си въпроси с множествен избор, въпроси с отворен отговор и въпроси, които само се нуждаят от отговор „да“ или „не“. Клиентите, които ползват хартия или онлайн проучвания, често пропускат въпроси с отворен отговор, така че ги ограничавайте до един или два.
Създайте фокус група. Организирайте среща на няколко различни вида клиенти, за да обсъдите типа на продукта и причините, поради които клиентите купуват определени марки на този продукт. Попитайте отворени въпроси, за да насърчите дискусиите. Позволете на участниците да изпробват марка, която никога преди не са използвали, а след това да поискат да напишат предимствата и недостатъците на марката.
Получете разрешение от магазин с висок трафик на клиенти, за да наблюдавате избора на клиенти в конкретна секция или отдел на продукта. Запишете видовете закупени продукти. Обърнете внимание, ако някой е взел продукт, но след това го е върнал, за да получи друга марка, или ако клиентът си тръгна, без да избере елемент. Посочете възможните причини, поради които купувачите избират един продукт пред друг, като цена, аромат или опаковка.
Поискайте статистика на мястото на продажба от магазините или отдела за продажби на фирмата. Съсредоточете се върху конкретен вид продукт. Забележете дали една марка е закупена по-често от друга за определен период от време. Сравнете тези статистики с други периоди от време. Изследване на възможни причини, поради които е избрана една марка пред друга. Увеличаването на търговския маркетинг, предлагането на купони и отстъпки, дисплеите с крайни коридори и сезонните продажби са всички възможни причини. Качеството на продукта и възприеманото качество на продукта са други фактори, които влияят на решенията за закупуване на продукти.
Провеждане на тестване на физиологичните реакции на потребителите върху изображения, миризми, вкусове и други фактори на продажбата на определени продукти. Пример за този изследователски метод включва изискване на потребителите да носят очила с малка камера, закачена в центъра. Това позволява на изследователите да отбележат кои реклами държат вниманието на клиентите най-дълго. МРТ и CAT сканирането често се използват за наблюдение на повишаването на мозъчната активност в отговор на опит на продукта.
Внимание
Внимавайте да не вземате интервюта на място, тъй като интервюиращият може неволно да повлияе на отговорите на клиента.
