Дистрибутивните и интегративни стилове на договаряне се отнасят до два различни начина, по които преговарящите се приближават до масата за договаряне. За начинаещите преговарящи, "победителят взима всички" манталитет на дистрибутивните преговори може да изглежда единственият начин да се върви, и наистина, ако това е единствената техника, която една от страните използва, другата ще бъде принудена също да я използва. Въпреки това, за по-сложни преговори, включващи многобройни въпроси, интеграционните преговори предлагат подход на сътрудничество, съобразен с постигането на взаимни ползи.
Разширен пай срещу фиксиран пай
Концептуално, дистрибутивният подход към преговорите може да бъде изобразен като фиксиран пай, където, ако една партия получи по-голям дял, другият получава по-малко, докато интегриращият подход разширява пая за приспособяване на множество възможности. Както отбелязват Michael R. Carrell и Christina Heavrin J.D. в „Преговори за основите: теория, умения и практики”, целите на интегративните преговори са двойни: да се създаде колкото се може повече стойност за двете страни и да се генерира толкова стойност за собствената си страна. За разлика от това, дистрибутивните преговори се фокусират върху максимизиране на стойността на вашата собствена позиция, без да се притеснявате за това, което другата страна иска от разискванията.
Връзки, интереси и информация
Двата подхода за договаряне се различават в начина, по който страните си взаимодействат и споделят помежду си. При дистрибутивните преговори няма никаква загриженост за каквито и да било продължаващи отношения и преговорите се разглеждат като еднократна дейност. Интересът е скрит, както и информацията. От друга страна, интегративните преговарящи се стремят да продължат да се свързват с другата страна в дългосрочен план. Те споделят интересите си с другата страна и обясняват тези интереси чрез споделена информация.
Стратегии и тактики
Всеки подход има свой собствен набор от техники: дистрибутивните преговори включват откриване на точката на съпротива на другата страна - или точка на невъзможност - и въздействие върху тази точка, било чрез убеждаване на другата страна да я промени, или да убеди тази страна придоби най-добрата възможна сделка. В интегративните преговори методът за категоризация първо обменя информация и идентифицира проблеми, след което класифицира получения списък от въпроси като "съвместими", "приблизително равни" или "несъвместими". Всеки вид въпрос се разглежда на свой ред, като се постига съгласие за съвместими, обмен, постигнат за равни, и дистрибутивен подход за справяне с останалите.
Смесени мотиви
Дистрибутивните и интегративните преговори могат да изглеждат като полярни противоположности, но както казва професор Мария Март П. Роу, те споделят някаква обща основа. И двамата са загрижени да убедят другата страна да промени първоначалната си позиция. Освен това, и двамата искат хората да чувстват, че каквото и да се реши в крайна сметка, това е най-добрият възможен резултат. В преговорите, един стил може да даде път на друг, тъй като страните използват смес от двата вида в зависимост от обстоятелствата. В категоризационната техника дистрибутивният подход е последна инстанция и на този по-късен етап на договаряне вече не е толкова разделителен, тъй като по-ранното интегриращо сътрудничество създаде положителен климат за преговори.
