Управлението на сметки е друг термин за лични, директни продажби. За разлика от касиерите или търговците на дребно, мениджърите на сметки отговарят за намирането на перспективи на пазара, ангажирането им с перспективи и превръщането им в лоялни клиенти. Мениджърите на сметки работят директно с отделните клиенти за по-дълги периоди от време, отколкото търговците на дребно, а най-добрите мениджъри на сметки разпределят времето си стратегически според най-печелившите си клиенти.
Ефективност на разходите
Стратегическото управление на сметките увеличава разходната ефективност на компенсацията на продавачите, като фокусира енергията си върху най-продуктивните сметки. Докато продавачът от врата до врата може да изразходва същото количество енергия във всяка перспектива, стратегическият мениджър на сметките се научава да прекарва повече време в обслужването на най-лоялните си, най-големи сметки, без непременно да пренебрегва по-малките сметки. По този начин всяка минута, която продавачът харчи с клиенти, генерира по-високи средни приходи.
Приходи и печалби
Общите приходи и печалба се увеличават в допълнение към икономиите на разходи за управление на стратегически сметки. Отиването на допълнителни усилия за обслужване на най-печелившите клиенти може да генерира най-високите продажби в долари. Вместо да се опитват да убедят по-малките сметки да правят допълнителни или допълнителни покупки, стратегическите мениджъри на сметки се насочват към най-големите сметки, за да максимизират приходите си.
Помислете за софтуерна компания на ниво предприятие, която продава допълнителни лицензи за софтуерни продукти с отстъпка, например. Прекарването на прекалено много време, опитвайки се да убеди малък бизнес, който закупи един екземпляр от софтуера за закупуване на втори лиценз, може да бъде непродуктивен, докато работата по получаването на мултинационален конгломерат, който е закупил 50 лиценза за закупуване на 50 повече за бъдещите си нужди, може сериозно да увеличи общите приходи от продажби.
Лоялност на клиентите
Стратегическото разпределение на времето на продавачите между сметките може да ви помогне да запазите най-печелившите си клиенти в по-дългосрочен план. По-малките сметки могат да сменят доставчиците често, за да получат отстъпки от цените и да се възползват от промоции. По-големите сметки обикновено търсят дългосрочни взаимоотношения с доставчици, които инвестират време, пари и усилия, за да опознаят специфичните си нужди по-добре от всеки друг доставчик. Изграждането на тези отношения може да гарантира, че вашата компания оцелява толкова дълго, колкото вашите клиенти правят.
Слово на устата
Освен че се фокусира върху най-печелившите сметки, стратегическите мениджъри на сметки също се научават да съсредоточават енергията си върху клиенти, които са центрове на влияние в тяхната общност, индустрия, църква или друга социална група. Отивате на допълнителни усилия, за да обслужвате клиентите си, че други перспективи могат да осигурят мощен източник на безплатна реклама от уста на уста, генерирайки постоянен поток от бъдещи клиенти.
