Инструктирането на служителите да предлагат допълнителни продукти и услуги на клиентите на кредитни карти е често срещан, но често неуспешен подход за кръстосани продажби с кредитни карти. Ерик Линийн от световния доставчик на финансови решения Zoot Enterprises, който пише в American Banker, казва, че макар компаниите да се сблъскват с много пречки при създаването на ефективен крос-продават, фирмите могат да ги преодолеят, използвайки правилния подход.
Стратегия за малкия бизнес
Кръстосаните продажби с кредитни карти не са само за финансови институции и национални компании за кредитни карти. С добра стратегия и правилен подход, малък бизнес със собствена програма за кредитни карти има толкова шанс за успех, колкото и по-големите компании. Освен че предлагат услуги на трети страни като застраховка живот и застраховка за безработица, собствениците на малки предприятия могат да увеличат пазарното проникване и лоялността на клиентите, като предлагат свои собствени продукти и услуги на клиентите на кредитни карти.
Анализирайте клиентите
Lindeen цитира неподходящи оферти и неприемливи клиенти като две основни предизвикателства пред успешната кръстосана продажба. Един от начините за преодоляване на това предизвикателство е използването на моделиране на склонността, метод за анализ на поведението на картодържателя според специфични променливи. Използвайте информация от приложения за кредитни карти и отчети за историята на профила, за да създадете база данни с потребителски профили. Изберете променливи като възраст, географско местоположение, ниво на доходите, кредитен лимит, история на плащанията и навици за разходване. Анализът на данните може да ви помогне да създадете общи и целеви кампании за кръстосани продажби, основани на поведението на картодържателите.
Непряка кръстосана продажба
Косвени опции, като вмъквания на извлечения за фактуриране и непреки взаимодействия с клиенти на кредитни карти, са подходящи както за общи, така и за насочени кампании. Вмъкването на извлечения за фактури е подходящо за продукти и услуги, като например застраховка за безработица по кредити или оферта за членство в клуб „само за картодържатели“, насочена към всички картодържатели. Косвени взаимодействия, като маркиране на конкретни стоки с 10% отстъпка за притежателите на карти, не само са полезни за кръстосани продажби, но и за привличане на нови клиенти на кредитни карти. Използвайте информация за модела на склонността в кампания с директна поща, за да насочвате картодържателите въз основа на техните предпочитания за пазаруване.
Преки продажби
Директното кръстосано предлагане най-често се осъществява по телефона, когато картодържателите се обаждат в клиентска служба или в изходяща кампания за продажби. Според Линийн успехът зависи до голяма степен от това колко добре служителите ви представят оферти. Осигурете скрипт, който добре обучените служители за обслужване на клиенти могат да приспособят според информацията за моделиране на склонността. Това гарантира, че теренът за кръстосани продажби няма да започне с въпрос от затворен тип, като например „мога ли да ви заинтересувам“ или „бихте желали“, и позволява на представителите да представят оферти, които отговарят на навиците и предпочитанията за пазаруване на картодържателите.
