Закупуването на счетоводна книга на брокера може драстично да увеличи приходите, но само ако клиентите на брокерския брокер направят прехода. За да се гарантира успешен резултат, трябва да се предприемат ключови стъпки от двамата брокери, преди да бъдат завършени условията на сделката. Различни стратегии могат да бъдат приложени в преходната фаза, за да направят клиентите удобни за превключване.
Надлежна проверка
В етапа на надлежна проверка основният акцент трябва да бъде върху способността за задържане на клиенти, след като брокерът-продавач напусне бизнеса. За да се осигури висок процент на задържане, придобиващият брокер трябва да научи колкото е възможно повече за бизнеса и клиентите на продаващия брокер, за да определи дали има стратегическо съответствие. Например, ако книгата на продаващия брокер се състои от възрастни граждани с консервативни портфейли, брокерът, който управлява същия тип бизнес, ще има много по-голям шанс да задържи тези клиенти, отколкото този, който изпълнява високооборотни търговски стратегии за агресивни търговци. По време на тази фаза срещата с няколко от най-големите клиенти на продавача може да даде някои ценни указания дали ще останат или ще напуснат след приключване на преходната фаза.
Определяне на цена
Типичната базова линия за установяване на справедлива покупна цена е последващите 12 месеца приходи на продаващия брокер. След това тази сума се разделя на периодични и еднократни приходи. Периодичните приходи, като например месечните ремаркета и таксите за управление, носят по-висока стойност от, например, голяма некоректна комисиона, платена при покупката на променлив договор за застраховка живот. Допълнителни фактори, които могат да бъдат взети под внимание, са средната възраст на клиентите, продължителността на работа на клиента и годишния ръст на сумата на парите под управление. След разглеждане на тези фактори, между двете страни ще бъде договорено кратно на крайните 12 месеца приходи на продаващия брокер, обикновено между 1 и 3 1/2 пъти. Плащанията обикновено са структурирани с първоначално плащане от 15 до 40%, като салдото е изплатено на редовни вноски през следващите 3 до 5 години.
Допълнителни съображения
Закупуването на книга на брокера изисква много от същите документи и условия като закупуването на регистриран бизнес. Окончателното споразумение ще бъде под формата на договор, който изисква стандартна документация, включително споразумения за поверителност, покупка и продажба, както и подробности за плащанията на вноски.
Купувачът на книгата трябва да се увери, че условията включват клауза за неконкуриране, която определя период от време, през който на продавача е забранено да открива нова агенция и да привлича клиенти, които са част от сделката. Купувачът може да добави и терминология, която намалява размера на вноските, ако клиентите дефектират. Корекциите на плащанията на вноски следва да включват стойността на активите, които са загубени за дефекти. Цялата документация и езикът в договора трябва да бъдат прегледани от адвокат преди приключване на сделката.
Работа през прехода
Преходният период е критичен за купувача, но може да бъде важен и за продавача, ако размерът на останалите плащания на вноски се основава на процента клиенти, които остават при придобиващия брокер. За да се осигури плавен преход, както и висок процент на задържане, консултантът по продажбите може да поеме ограничена роля в преходния период до 5 години. Именно през този период се провеждат срещи с двамата брокери, за да се обясни прехода и да се разгледат всички въпроси, които могат да имат. След тези срещи последователната комуникация трябва да бъде приоритизирана, за да се повиши нивото на познаване на придобиващия брокер и на новите клиенти, което може да бъде ключов фактор за запазването им.
