Получаването на терена пред лице, вземащо решение, което се нуждае от услуги за човешки ресурси, означава много внимателно планиране. Трябва да се съсредоточите повече върху това, отколкото да посочите причината, поради която трябва да наемат вашата фирма, за да помогнат при набирането или задържането на персонала. Представянето на вашите услуги изисква изграждане на взаимоотношения, които показват как вашият бизнес добавя стойност, когато става въпрос за подобряване на процесите, програмите или системите, включващи служители.
Определете конкретна цел за вашите услуги. Например, потърсете директора по човешки ресурси в средна компания, която взема решения за покупка, или собственик на по-малък концерн, който се занимава с целия спектър, когато се занимава с персонала. Определете конкретните нужди, за които вашата фирма осигурява твърди решения. Ако продавате високотехнологични услуги за подбор на софтуерни компании, знайте техните нужди за набиране и наемане на програмисти и инженери по качество.
Очертайте ползите, които предлагат вашите услуги. Покажете с точни термини как наемането на фирмата ви спестява ресурси и време за вашия клиент, ако реализирате програми за обезщетения за малки предприятия, които нямат свой отдел по човешки ресурси. Обяснете как управлението на аутсорсинга на тази програма за облагодетелстване позволява на собственика на бизнеса да се съсредоточи върху дейностите, свързани с основния му бизнес, вместо да отговаря на въпроси, свързани с плащането на болнични и отпуска.
Създайте маркетингови съобщения, които показват как ползите, които предлага вашата HR услуга, предлагат стойност. Съсредоточете се върху нуждите на перспективата и използвайте примери от реалния живот, за да покажете как вашата компания е помогнала за решаването на подобни проблеми. Например, ако продавате услуги за обучение, използвайте проценти, за да покажете как програмата ви е помогнала за подобряване на способността на дадена компания да разрешава проблемите с обслужването на клиентите с по-висока скорост.
Намерете начини да започнете да общувате и да изграждате връзки с вашата цел. Публикувайте съобщения на сайтове за социални мрежи, разработвайте бели книги и предлагайте безплатни уеб семинари, за да предоставят идеи, ресурси и решения. Наемете щанд на търговско изложение и обучете служителите си да слушат и разпознават нуждите на бъдещите клиенти, които спират.
Помолете се да се срещнете с компанията, след като сте ги убедили, че вашето решение си струва да бъде проучено. Преди да се отправите към срещата, подгответе се да слушате и да персонализирате тактиките си за продажба, за да убедите вземащия решенията, че вашите HR услуги наистина дават стойност.
Съвети
-
Разработване и споделяне на казуси, които обясняват проблема с човешките ресурси, с който се е сблъскал вашият клиент, как услугите на вашата компания предлагат решение и резултати, като например задържане на служители, което в крайна сметка намалява разходите за постоянно търсене на нови служители.
Внимание
Не предполагайте, че всички компании се нуждаят от едно и също HR решение. Вместо това, предлагайте безплатна оценка на потребностите, за да получите конкретна информация.
