Ако искате да направите цените на вашата компания по-привлекателни за потребителите, не е задължително да ги намалявате. Вместо това, можете да използвате психологически стратегии за ценообразуване, за да поддържате цената, като я направите по-привлекателна. Психологическата ценова стратегия разчита на природата на човешката психология, за да направи цените по-привлекателни за потребителите. Той се възползва от идеите, че хората не винаги действат рационално и че някои цени може да изглеждат по-привлекателни поради причини, които са извън това, че са по-ниски. Когато избирате психологическа стратегия за ценообразуване, вземете под внимание образа на вашия конкретен продукт и не забравяйте, че ефективността може да варира в зависимост от пазара.
Как работи психологическата цена
Психологическата стратегия за ценообразуване работи, като избира цените, на които потребителите ще имат емоционална реакция. Например, цената на една кола може да бъде 15 999 долара, а не 16 000 долара. Напълно рационален потребител би признал, че ценовата разлика от $ 5 е незначителна за голям билет като кола. В действителност обаче потребителите не са склонни да се държат по такъв рационален начин, но са склонни да действат емоционално и да намаляват цените. Въпреки че цената на автомобила е по-близо до 16 000 долара, много потребители ще мислят за това в диапазона от 15 000 долара.
Видове психологически стратегии за ценообразуване
Съществуват пет основни типа психологически стратегии за ценообразуване: ценообразуване с нечетни стойности (наричано още ценообразуване на очарование), престижни цени, ценообразуване на множество цени, промоционално ценообразуване и ценови листи. Нечетно-ценообразуването е стратегия за определяне на цени в нечетните числа точно под еднаква цена, например ценообразуване на артикул на нечетно 19.99 $, а не дори на цена от $ 20.00. Понякога наричана.99 теория на ценообразуването, целта на ценообразуването е да се направи цената да изглежда значително по-ниска, отколкото е, дори и да е само един процент от четния брой. Ценообразуването на престиж работи в противоположното помещение; вместо да изглеждат ниски, цените се повишават, за да се създаде усещане за по-голяма стойност. Например, едно вино може да бъде оценено на 20 долара за бутилка, а не за 12 долара, само за да създаде впечатлението, че е по-добър продукт.
Множественото ценообразуване е психологическа стратегия за ценообразуване, при която елементите са групирани заедно, като две за 5 лв. Вместо за $ 2,50 за елемент. Тази стратегия създава чувство за стойност и може да спомогне за увеличаване на обема на продажбите чрез насърчаване на закупуването на няколко елемента. За разлика от тях, промоционалното ценообразуване е психологическата стратегия за ценообразуване, при която цената временно се понижава, за да се привлекат клиенти. И накрая, ценовата подплата е ефективна форма на психологическо ценообразуване за компаниите с широка продуктова линия; той включва създаване на ценови диапазон за дадена линия, например бюджетна линия за дрехи с елементи на цена под 10 долара.
Избор на ефективна стратегия
Когато решавате кой тип психологическа стратегия за ценообразуване да използвате, е важно да изберете стратегията, която е най-добре да се съгласува с продукта. Например, един луксозен артикул няма да извлече полза от ценообразуването на нечетните. Всъщност това може да нарани продукта, като го направи евтин. В такъв случай би било по-разумно да се използва престижното ценообразуване, което всъщност ще повиши имиджа на продукта като луксозен продукт.
Психологически цени: за и против
Главното предимство на психологическото ценообразуване е, че позволява на търговците да повлияят на начина, по който потребителите разглеждат продукта, без да е необходимо действително да променят продукта. Това може да го направи много рентабилен начин да повлияе на потребителите в сравнение с други маркетингови стратегии, които изискват използването на ресурси. Психологичното ценообразуване обаче няма да бъде ефективно за всички пазари. Стоките, т.е. продуктите с малка или никаква диференциация (като руда, петрол или електричество), е по-малко вероятно да бъдат засегнати от психологическото ценообразуване. В този случай потребителите са много по-склонни да се държат рационално в своето покупателно поведение, а не-психологичната ценова стратегия е по-подходяща да бъде ефективна.
