Ако искате вашият бизнес да бъде успешен, трябва първо да разберете какво движи целевите ви клиенти в техните решения за покупка. Как решават кой продукт да купуват или кога? Какво ги кара да избират една компания над друга? За да увеличите приходите си от продажби и да увеличите бизнеса си, важно е да се възползвате от четирите ключови психологически фактора, които влияят върху покупката на потребителите: мотивация, възприятия, опит и убеждения.
Мотивацията описва желанието на клиента да закупи
Мотивацията на потребителя е основната степен на психологическото задвижване зад конкретна покупка. Ако мотивацията на потребителя е висока, това основно означава, че нивото на нужда или възприемането на потребителя от тази нужда е доста силно. Като се има предвид високата степен на мотивация, индивидът активно ще се стреми да задоволи тази нужда, като направи тази покупка.
Потребителската мотивация е свързана с "Йерархията на нуждите", предложена от психолог Абрахам Маслоу. Тази теория гласи, че човешките същества се стремят да задоволяват първо физическите нужди, следвани от нуждите на безопасността, социалното, уважението и самоактуализацията. успешно да говорят на тези нужди и да ги запълнят, ще мотивират потребителите да купуват техните продукти.
Възприятието влияе върху начина, по който потребителят вижда света
Възприемането е по същество начинът, по който човек избирателно възприема, обработва и интерпретира по-големия свят или част от него. По същество ние, като човешки същества, организираме и осмисляме информацията, за да формираме някакъв вид мироглед.
Потребителите също имат възприятия за себе си, които могат да повлияят на конкретна покупка. Например хората, които гледат на себе си като на изискан вкус, са склонни да плащат повече за определена марка или продукт, който се възприема като "най-добър". По същия начин потребителите, които се гордеят, че са големи ловци на сделки, могат да изберат по-малък. цената на продукта, въпреки че иначе биха предпочели по-скъпия вариант.
Човешката природа на потребителите е да правят всякакви асоциации, както съзнателни, така и подсъзнателни, от своите преживявания. Веднъж марката се е утвърдила като притежаваща определена личност - например, Walmart и нискобюджетното позициониране на други подобни магазини - е трудно да се преодолее това на пазара. Потребителското мнение е, че продуктите от тези магазини са евтини и на подсъзнателно ниво, следователно продуктите са с по-ниско качество.
По същия начин търговецът на диаманти може бързо да посочи, че техните камъни идват от Антверпен, вместо от Сиера Леоне - където доминира стигмата на „кръвните диаманти“, за да се избегнат негативни потребителски възприятия.
Опитът описва въздействието на познанието върху вземането на решения
Потребителите са преди всичко човешки същества и всички човешки същества са продукти от техния опит. Ние каталогизираме всеки опит, който имаме или като добро, или като лошо. Тогава си спомняме този опит и как го категоризирахме, когато възникне подобна ситуация. Този опит влияе на поведението на купувача, като променя начина, по който потребителят реагира на продукти, подобни на тези, с които те са запознати. Например, много потребители избират да купуват коли на Toyota, защото са имали добри преживявания с предишните си автомобили на Toyota.
Компаниите, които се фокусират върху потребителския опит, печелят многократно от тези клиенти. Потребителят не трябва да търси никъде другаде, за да реши този конкретен проблем или да отговори на тази нужда. Предишният опит често надхвърля факта, че конкуренцията може да бъде по-евтина или дори по-добра в някои случаи.
Вярата описва отношението на потребителя към марката
Потребителските убеждения и нагласи влияят силно върху решенията за закупуване, които потребителят прави. Убежденията са начинът, по който хората мислят за даден продукт или марка, докато отношението е последователно благоприятна или неблагоприятна оценка, тенденция или чувство за даден продукт или марка.
Тези вярвания и нагласи оформят възприятието на потребителя за продукта. Може да е трудно за бизнеса да преодолее или промени тези убеждения и нагласи. Това е защото те произтичат от личността и начина на живот на индивида. Те са по своята същност лични и свързани с чувството на потребителя за себе си.
Потребителите често блокират или пренебрегват информация, която противоречи на техните вярвания и нагласи. Те са склонни селективно да съхраняват информация или дори да изкривяват информацията, за да я съгласуват с предишното им възприемане на продукта.
