Въпросите за продажбите трябва да бъдат проектирани или създадени с конкретна цел. Можете да установите разбирателство и да се запознаете с нуждите на Вашия клиент и искате по-добре с правилните въпроси. Някои видове въпроси се използват, за да накарат клиентите да се отворят за себе си. Въпросите с отворен край са тип въпроси, на които не може да се отговори с „да“ или „не“. Тези въпроси са констатация на факти, а един продавач също може да използва въпроси от затворен тип, на които може да се отговори с „да“ или "Не." Затворени въпроси се използват от търговците, за да затворят продажба.
Задавайте въпроси, за да установите връзка. Понякога продавачите ще задават въпроси за семейството на кандидата, работата, интересите и хобитата. Това помага да се установи разбирателство, доверие и уважение. Ако можете да накарате клиента да ви хареса и да ви се довери, е по-лесно да ги накарате да направят покупка.
Задавайте въпроси, за да откриете нуждите и желанията. Търговски служител първоначално ще задава въпроси, за да разбере нуждите на клиента. Когато клиентът отговори на въпрос, те може да не разкрият истинската си причина да искат да направят покупка. Въпросите могат да се използват за определяне на емоционалната привързаност на клиента. Хората по продажбите разчитат на тази техника, за да им помогнат да открият желанията на клиента в допълнение към нуждите. Ако задавате достатъчно въпроси, можете да откриете емоционалната причина на някого, че искате да направите покупка. Много пъти желанията на клиента, а не нуждите, създават емоционална привързаност или котва към продукт или услуга.
Развивайте въпроси, които ви помагат да преодолеете възраженията. Задаването на правилните въпроси може да ви помогне да преодолеете много от възраженията на клиента. При продажбите "възраженията" са причините, поради които вашият клиент не е готов да направи покупка от вас. Вашата способност да преодолявате възраженията ще определи способността ви като продавач. Клиентите често ще имат повече от едно възражение. Бъдете готови да имате въпроси за всяко възражение. Някои от по-често срещаните възражения не са достатъчно време или пари. Една перспектива може да показва, че им липсват пари за покупката. Някои хора ще искат да мислят за сделката за продажби, която често се използва като възражение.
Разработване на въпроси, които помагат на клиента да се насочи към затварянето. Въпросите за приключване се разработват въз основа на информацията, която сте събрали от клиента по време на други фази на Вашето запитване. По време на презентацията си задавайте въпроси, на които клиентът ще отговори с „да“. Клиентът е свикнал да казва "да", което увеличава шансовете на клиента да каже "да", когато попитате за продажбата. Когато затваряте продажба, просто продължавате да потвърждавате това, което клиентът ви е казал, че е неговата причина да искат продукта или услугата.
