Когато се опитвате да привлечете вниманието на потребителите с ценообразуване, е неразумно да се мисли за цена като за „твърде ниска“. Ценообразуването под Вашите конкуренти, или дори под собствените Ви разходи за определен период, може да помогне на Вашия бизнес да спечели нови клиенти и да спечели пазарен дял. Проблеми възникват, когато цената на компанията е толкова ниска, че конкурентите се отказват, което разчиства пътя на компанията-хищник да повишава цените в дългосрочен план.
Съвети
-
Хищническите цени са съмнителната и потенциално незаконна стратегия за ценообразуване на вашите продукти на много ниска цена, за да изтласкат конкурентите от пазара.
Обяснение на хищническите цени
Смята се, че ценовата стратегия е "хищническа", когато една компания намалява цените до ниво под собствените си разходи с намерението да изгони конкурентите си от пазара. След като хищникът е постигнал господстващо положение на пазара, той е свободен да повиши цените на каквото и да е ниво, да възстанови загубите си и потенциално да направи по-високи от нормалните печалби далеч в бъдещето. Хищническите цени са незаконни съгласно антитръстовите закони. В крайна сметка, тя дава на хищниците монополни подобни сили и лишава потребителите от ползите от дългосрочната ценова конкуренция.
Подбиване на цените срещу хищнически цени
Няма нищо лошо в ценообразуването на продукт много евтино за период. За много предприятия подбиването на цените е разумна стратегия за привличане на нови клиенти и увеличаване на пазарния дял, дори ако това включва временно нанасяне на загуби. Регулаторите са на мнение, че на повечето пазари е малко вероятно една фирма да струва нереалистично ниска достатъчно дълго, за да прогони значителен брой конкуренти. Само когато ценовата ви стратегия е част от преднамерен план за увреждане на конкурентите, тя може да се окаже в нарушение на закона.
Хищни примери за ценообразуване
В един случай с учебник, който беше пред регулаторите, монополният оператор на кабелна телевизия в Сакраменто драстично намали цените си, когато двама по-малки съперници се опитаха да навлязат на пазара в Калифорния. В резултат на това съперниците вече не можеха да регистрират броя на клиентите, от които се нуждаеха, за да се прекъснат, и бяха принудени да прекратят дейността си само след осем месеца; една компания загуби инвестиция от 5 милиона долара, която не може да бъде спасена. След излизането на конкурентите хищникът веднага оттегли отстъпките, които предложи на клиентите си. По собствена преценка този хищник е избягвал загуби от около 16,5 млн. Долара годишно срещу хищнически разходи от само 1 млн. Долара.
Проблеми за регулаторите
Ранните признаци на хищническите цени са всъщност про-конкурентоспособни, така че практиката е трудна за забелязване. Например, един супермаркет може да продаде някои продукти като хляб с голяма отстъпка, за да привлече клиенти, като същевременно поддържа редовно ценообразуване на другите си продукти, или компанията може постепенно да понижи цената на даден продукт по време на ценова война. От гледна точка на регулаторите, една компания трябва да направи нещо повече от това да продава ниско, за да изгони конкурентите. Тя трябва да се постави в положение, в което конкурентите не могат да се върнат на пазара, след като цените се покачат до нивата над нормалните, преди Федералната търговска комисия да продължи напред с прилагането.
