Има много различни причини, поради които мениджърите по продажбите използват обучение за продажби за своите сътрудници. В някои случаи това е да се засилят основите на продажбата, а в други случаи да се помогне за подобряване на познанията за продуктите. За да разберете коя тренировка ще бъде ефективна във вашата ситуация, трябва първо да разберете целите на обучението по продажби.
Унифициран подход към продажбите
Техниката на всеки специалист по продажбите ще бъде нещо уникално за техния набор от умения, но с обучението по продажбите се опитвате да създадете единен подход към продажбите, който ще е от полза за всички ваши търговски партньори. Подходът за продажби започва с намирането на перспективи и след това преминава през цялата документация, която трябва да бъде попълнена, когато продажбата приключи. Това е сходно с това да получите всичките си търговски служители на една и съща страница и да изпълнявате едни и същи основни задачи през целия процес на продажба.
Разбиране на конкурса
Невъзможно е да се продава срещу конкуренцията, ако вашите търговци не знаят как функционира конкуренцията и какви са предизвикателствата пред конкуренцията за вашата компания. Цялостната програма за обучение по продажби включва анализ на конкуренцията в рамките на пазара, как продуктите или услугите на конкуренцията са по-добри от вашите, как те са по-ниски от вашите, как позиционирате продуктите си на клиента спрямо конкуренцията и как да решавате въпроси за конкуренцията, която ще бъдат повдигнати от вашите клиенти. Цялостното разбиране на вашата конкуренция е от съществено значение за успеха във всяка търговска организация.
Възражения
В продажбите крайната цел е приключването на сделката. Рядко е, че специалист по продажби преживява напълно положителен опит в продажбите с клиент от началото до края. В повечето случаи клиентът ще повдигне възражения. Обучението по продажби е време да изведем информация, която може да помогне за получаване на минали възражения, а също така е време да въведем тактики за продажби, които могат да помогнат на клиента да види стойността на вашето предложение върху възражението. Обработката на възражения трябва да бъде основна цел на всяка програма за обучение по продажби.
