Описанията на управлението на продажбите включват планиране и реализиране на програми за продажби в рамките на една организация, както и управление на екипи за продажби. Основната отговорност на мениджъра по продажбите е да администрира успешни маркетингови планове, които ефективно допринасят за постигане на организационните цели. Подобни длъжностни характеристики и отговорности се отнасят и за кариери като маркетинг мениджъри, областни мениджъри и администратори на продуктови линии.
Общо управление
Управлението на продажбите включва разбиране на важността на продажбите и мониторинга и обяснение на пазарните тенденции за търговския персонал. Мениджърите по продажбите осигуряват директен надзор над търговците и отговарят за търговците, които изучават и прилагат всички методологии и инициативи на компанията. Мениджърите по продажбите трябва да разбират и ясно да съобщават бюджетите за продажби, тяхното значение и какво означават те за всеки продавач.
структура
Мениджърите по продажбите създават структури за екипи за продажби. Общите структури на екипа за продажби включват мениджъри по продажбите, помощник мениджъри по продажбите, ръководители на екипи и търговски персонал. Всички служители трябва ясно да разбират отговорностите си и това, което се очаква от тях по отношение на изпълнението, както и как да изпълнят възложените им задължения. Мениджърите по продажбите помагат на търговския персонал да разбере мястото си в отделите за продажби, както и в организациите като цяло.
стратегия
Мениджърите по продажбите разработват и прилагат стратегии за продажби. Мениджърите по продажбите идентифицират и присвояват територии за продажби, планират промоции на продукти и проектират или получават инструменти за продажби, като плакати и печатна литература. Нещо повече, мениджърите по продажбите създават кампании за продажби, които включват директни писма и телефонни обаждания. Мениджърите по продажбите определят организационни стандарти за обслужване на клиенти и изграждане на лоялност на клиентите.
Набирането
Ефективно наемането на търговци е сред най-критичните характеристики на управлението на продажбите. Набирането на най-добрите изпълнители, както и тези със звезден потенциал, е непрекъснат и постоянен процес - всяка организация има място за по-успешни търговци. Мениджърите по продажбите трябва да работят за максимизиране на уменията си за наемане, включително провеждане на качествени интервюта и идентифициране на потенциално успешни търговци.
обучение
Мениджърите по продажбите трябва ефективно да обучават екипа си по продажбите. Как да прилагаме техники за продажба, като например перспективи за квалификация; как да се изгради стойността на продукта; и как да се сключи сделки са всички ключови компоненти на ефективното обучение за продажби. Търговският персонал трябва да научи ефективно управление на времето, тъй като най-добрите търговци последователно инвестират времето си активно в дейности, които директно произвеждат доход.
мотивиране
Мениджърите по продажбите трябва да идентифицират това, което мотивира членовете на екипа по продажбите и съответно стратегии за продажби. Изискват се умения за междуличностна комуникация и изграждане на взаимоотношения, тъй като мениджърите по продажбите трябва да помагат на търговците да създават енергия и да натрупват инерция по време на борба. Мотивационните техники включват групово признаване, финансови награди и ценни награди за изключителни резултати от продажбите.
