Теорията за насърчаване на продажбите е проучване за увеличаване на краткосрочните приходи от продажби. Това проучване може да бъде проведено лесно и ефективно, тъй като резултатите могат да бъдат измерени бързо и поради тесния фокус на промоцията, за други фактори може да се контролира строго. Промоциите за продажби са източник на някои дебати, тъй като някои твърдят, че увеличаването на краткосрочните продажби не води до дългосрочна рентабилност. Други твърдят, че ползите от създаването на по-високи доходи за компанията в краткосрочен план позволяват на компанията да расте по-бързо, за да спечели по-голям пазарен дял. Докато промоциите идват в много различни форми, повечето попадат в три категории: Push, Pull и Combination.
Push Promotions
Използвайки Push Theory, можете да увеличите продажбите чрез създаване на стимули за търговци на едро или търговци на дребно да продават повече от вашия продукт. В този метод бихте предложили отстъпки за търговци на едро или търговци на дребно, които купуват вашия продукт в насипно състояние. Това ги оставя с повече от вашата стока на ръка и ги кара да продават повече от вашия продукт. Давайки им отстъпка “ги принуждава да купуват повече от продукта си на по-ниска цена, за да увеличат сумата, която правят. На свой ред те трябва да „тласкат” продуктите си на клиентите, защото те ще се възползват по-добре от тях, отколкото на подобни продукти, доставени им от вашите конкуренти.
Теория на издърпване
The Pull Theory е да се опитаме да продаваме директно на клиентите, за да увеличим търсенето им за вашия продукт. Рекламата и връзките с други продукти или услуги са ключът към тази стратегия. Теорията е, че ако увеличите търсенето на вашия продукт от потребителите, те на свой ред ще изискват продукта от търговците на дребно, търговците на дребно ще изискват повече от вашия продукт от търговците на едро и търговците на едро ще изискват повече продукти от вас. Това е начин да увеличите продажбите си, без да намалите продажната стойност на стоката. По-голямата част от разходите са в рекламата, така че използването на връзка с свързан продукт или услуга може да разпръсне тези разходи в двете компании.
Теория на комбинирането
Тази теория изисква двете горепосочени теории да работят заедно. „Изтласкването“ се използва за получаване на повече продукти в ръцете на търговците на дребно и търговците на едро, а рекламата и продуктовите връзки с други продукти се използват като „привличане“, за да накарат повече хора да искат да купят продукта. Магазините за хранителни стоки често използват тази тактика. Те запълват магазините с продукти, които имат висок марж на печалба (тласък), и пускат комерсиали, които рекламират магазина ("Чудесно място за пазаруване" или "Бакалница на Вашия роден град"), а не конкретен продукт.
Автомобилната индустрия е отличен пример за комбинирана теория за насърчаване на продажбите. Производителите рекламират и обвързват с телевизионни предавания директно на клиентите (теглене) и предлагат оферти на дилъри за преместване на повече продукти (push). Това води до "претоварване на дилърите" и специални "фабрични сделки", докато рекламите генерират повече интерес към марката на автомобилите.
