Вие сте спечелили или загубили клиенти по времето, когато ви е било необходимо да прочетете това изречение, въпреки че изобщо нямате пряк контакт с тях. Не е късно обаче да си възвърнем вниманието на тези минувачи и да ги превърнем в купувачи и да превърнем купувачите си за първи път в повторни клиенти. Това обаче ще изисква значителни усилия, за да се промени тяхното възприятие за вас, вашите продукти и вашата индустрия.
Какво е възприятието на потребителите?
Всичко, от формите и цветовете на вашите лога до каква вертикална и хоризонтална позиция вашият продукт заема в дадено пространство, засяга възприятието на потребителите. Времето на деня също влияе на потенциалните ви клиенти, когато те преглеждат, слушат, обработват или по друг начин взаимодействат с вашата компания и продукти. Тяхното възприемане на всеки човек, място или обект, които те асоциират с вашата индустрия, може да варира значително в ранните сутрешни часове, в сравнение с контакт по време на вечеря или по-късно вечерта. В резултат на това нещо толкова просто, колкото изборът на цвят или обаждането в грешен час, може да спечели една група клиенти, като същевременно загуби друг целеви пазар.
Цветовата схема на Avon в розово с черни и бели акценти привлича жени в тълпи, докато някои мъже изобщо няма да влязат във вашето пространство за продажба, дори ако използвате розово като акцент. Например, на търговско изложение, добавянето на зона за чакане или входно обзавеждане, декорирано в синьо със зелени и черни акценти, може да увеличи продажбите ви, като насърчи съпрузите да се почувстват добре дошли, вместо да призовават приятелите си да бързат и да си тръгнат.
Отнасяйте се към всеки контакт като мини интервю за работа - било то лично, по телефона, по електронна поща или по пощата, чрез контактите в социалните медии или уебсайта си. Вашият потенциален клиент оцени Вашата компания, когато видяха Вашия уебсайт, в момента, в който видяха Вашата реклама или в момента, в който влязоха в изложбената зала. Използвайте резултатите от анкетата на Harris Interactive за 2013 г., договорена от Career Builder, за да решите кои цветове ще мотивират текущата и потенциалната ви клиентска база да изберат вашите продукти и услуги.
Вашите потенциални клиенти участват ли в екипни спортове? Сините сигнализират, че вашите служители ще работят с тях, за да проектират индивидуални решения, вместо да ги принуждават да приемат план или продукт, който само частично отговаря на техните нужди. Когато клиентите се нуждаят от съвети и оценка, последвани от надеждни препоръки за продукти и услуги, черните трябва да заемат видно място във вашите лого и фирмени цветови схеми. Искате ли творческите типове да включват по-голям дял от вашата клиентска база? Изберете зелено или лилаво, освен ако вашият бизнес не включва хранене. В противен случай, не се колебайте да включите червени и жълти цветове в бланките и банерните реклами.
Отказът да се разпознае всеки като потенциален клиент също засяга възприятието на потребителите. Ако не считате всеки човек на събитие за свой следващ потенциален клиент, защо трябва да купуват от вас? Отнасяйте се към всички, като че ли те вече използват продуктите и услугите ви, включително служителите на мястото и колегите, спонсорите на събитията или изложителите, както и всички оратори.
Какво е теория на възприятието?
Презумпцията, че всички сензорни данни трябва да бъдат категоризирани, е в основата на теорията за възприятието. Възприятието - моментът, в който се случва осъзнаването на нещо в непосредствената ни среда - ни позволява да реагираме инстинктивно и решително срещу възможни заплахи или да се занимаваме с нашия бизнес, когато осъзнаем, че шумоленето в храстите е домашна котка, а не тигър. Тази готовност да реагира се проявява, когато хората „скачат в сенки“ или чувстват безпокойство в определени ситуации.
Обитаваните от духове къщи в увеселителните паркове често играят на теорията за възприятията, като принуждават покровителите в малки, тъмни области, минали неща, които се чувстват като опашки от гризачи, звучат като чудовища и объркват сетивата ви. Хората, които отиват на тези събития, обичат адреналиновото вълнение и усещането, че са завладели страховете си. Но същите неща, които намирате вълнуващо в преследваното отклонение, пазят клиентите ви далеч от магазините в необичаен квартал, без значение колко много изгодни оферти рекламирате всяка седмица. Всеки път, когато клиентите виждат боклука, който се издува през паркинга, охранителните лампи не могат да останат запалени и шперплат, покриващ витрините ви, те дори не могат да излязат от автомобила си, за да погледнат вътре. Ако магазинът има мръсни гишета и подове, блокирани линии за наблюдение и прашни рафтове или можете да усетите миризмата на брояч за риба от предната част на магазина, вашият бъдещ клиент може да пазарува с вас веднъж и никога да не се връща, ако има други, по-добри възможности за избор,
Като собственик на бизнес, вие искате вашите клиенти да вземат времето си в магазина ви, да се изкачвате на една пътека и да слизате в другата в търсене на каквато и да е стока, която да ви донесе на вратите ви. Искате да насърчите клиентите да говорят с вашите служители за предлаганите от вас услуги и какви продукти или услуги ще задоволят най-добре техните нужди. Също така искате да мотивирате настоящите и потенциалните си клиенти да закупуват импулсни предмети, които са стоки и услуги, които не е задължително необходимо, но това ще подобри удоволствието им от деня. Купуването на импулсни артикули може да им помогне да празнуват и честват специални събития или да се отдадат на почивка от ежедневието си.
Освен наслаждавайки се на гледане на класически автомобили, сгъване и посещение на носовата хмел и суап среща, "Cruisin" крайбрежието на Мисисипи укрепва връзките в общността и повишава потребителското възприемане на Мисисипи като желана и забавна дестинация за всички. "Cruisin 'the Coast" привлича феновете на класическите автомобили от цялата страна всеки октомври. Самият Мисисипи, както и общностите между Оушън Спрингс и Билокси, Гълфпорт и Даймънд Хед, се търгуват не само като дестинации, но и като продукти в себе си. Областните предприятия правят огромни усилия да посрещнат крейсерите и да привлекат местните жители към всички събития. Всеки автомобил, в който са описани специални и хотелски пакети, се опитва да свърже възприятието на продукта с темата за крайбрежието Cruisin. Те предлагат и възпоменателни тениски, чаши за кола и оборудване за резервни части, както и специални ресторанти и отстъпки за нуждите на багажника, включително всичко - от пържоли и котлети до барбекю и скари.
Някои от присъстващите участват пълноценно, управлявайки своите Buick Roadmasters, Corvette Stingrays, 60-годишната Chevy Camaros, '59 Cadillacs, края на 30-те години Type 57 Bugattis и Mercedes-Benz Type 540s и се превръщат във всичко - от елегантност от 30-годишна епоха. Други предпочитат да се разхождат из паркоместата на мола и покрай крайбрежните алеи на океанския бряг, за да се радват да гледат колите, да разговарят с приятели и да правят селфи с автомобили и техните шофьори.
Много "крейсери" се гордеят с това, че са достъпни за всички, като отделят време, за да направят завой на мястото на дома за пенсиониране във въоръжените сили, така че дори и жителите с предизвикателство за мобилността да получат възможност да се насладят на събитието. В средата на седмицата на обществени чорапи и обмяна на срещи от четвъртък до събота в крайбрежието на Мисисипи позволяват на местните жители и крайцерите много време да се смесят, да покажат колите си и екипировката си, и да създадат спомени, които ги оставят с положително възприятие на клиентите за района и неговите обитатели.
Каква е ролята на възприятието?
Всеки път, когато човек или друго същество пренебрегва сегашното си обкръжение, те могат да станат жертва на опасности в околната среда или да не забележат възможности, които биха могли да подобрят качеството им на живот. Поради тази причина имаме повече от един вид възприятие: две важни форми включват рефлекс и размисъл. Рефлексът предизвиква незабавна реакция, докато размисълът ни помага да създадем стратегии за бъдещи срещи.
Отдръпване от топлина или отскачане от змия ще предотврати изгаряния или отровни ухапвания. От друга страна, отражението се случва след действието, когато индивидът погледне по-близо към змията. Осъзнаването, че змийските жартиери нямат отрова, ви дава увереност да напуснете змията там, където сте я намерили, позволявайки на влечуго да продължи да контролира вредителите, които причиняват вреда. По същия начин, когато клиентите видят обрасли озеленяване или изпуснати сгради, които се нуждаят от миене под налягане и нов слой боя, или вашите машини за продажба на открито са били разбити, някои от тях могат да посрещнат лошото очакване, но много други ще решат, че вашият бизнес ще им даде повече проблеми, отколкото си струва.
Отражението изисква обективна оценка и достатъчно въображение, за да решите какво послание искате да изпратите на клиентите си и какъв образ искате да проектирате към квартала и общността като цяло. Вашият бизнес трябва да съобщава на настоящите си клиенти, че ги уважавате и оценявате и че обръщате внимание на детайлите. Без тези съобщения, настройката ви по подразбиране е: "Не ми пука."
Как да променим възприемането на потребителите
Докато общите събития помагат да се привлекат клиенти покрай вратите ви, зависи от вас да ги въведете. С други думи, да впечатлите потенциалните си клиенти достатъчно, за да ги убедите да купуват и използват вашите стоки и услуги. Някои фирми гарантират, че хората от всеки жизнен път се чувстват добре дошли, като публикуват знаци или стикери на вратите си, посочвайки конкретни групи, и им обещават, че ще получат услуга. Други собственици на магазини играят с голямо разнообразие от музика и пренасят стоки, които са привлекателни за всички, включително артикули, етикетирани на повече от един език. Други избират декора и музиката, които приветстват само онези клиенти, които ще плащат според категорията и качеството на своите предложения.
Съвети
-
Когато искате да привлечете клиенти, които могат да си позволят висококачествени стоки и услуги, вашият бизнес трябва да обърне внимание на детайлите: осветление, чистота, качество, свежест и опаковка трябва да показват, че вашите продукти осигуряват стойността, която оправдава вашите цени.
Обслужването на многоетнически квартали изисква време, за да намерите продуктите, които всяка група купува най-често, етикетирани на езика, който те разбират. Когато клиентите ви видят, че популярни продукти от Индия, Гърция, Полша, Германия, Китай, Мексико и Япония заемат цяла пътека или част от вашия магазин за хранителни стоки, то затопля сърцата им и циментира тяхната лоялност.
Ако се борите срещу отрицателни потребителски отзиви, покажете как сте се отказали от пътя си, за да разрешите проблемите, повдигнати от прегледа. Ако политическият климат доведе до забележимо намаляване на туризма, например, станете известни на този въпрос и направете видими усилия за омекотяване на реториката и избор на длъжностни лица, които ще се отнасят справедливо и с уважение към всички в общността. Ако действията на собственика на бизнеса се отразяват лошо върху вашия град или държава до степен, че засяга вашия бизнес, направете каквото е необходимо, за да се дистанцирате от поведението им и надхвърлите очакванията на засегнатите клиенти.
Наемайте служители, които споделят същия произход и ценности като вашите клиенти, включително тези, които все още не са закупили вашите стоки или са използвали вашите услуги. Позиционирайте тези служители на първа линия и ги популяризирайте чак до върха на командната верига на вашата организация. Демонстрирайте с действията си, а не само от думите си, че уважавате всеки клиент и предприемате незабавни действия, когато изразяват някакви притеснения.
Бъдете добър съсед: запазете местоположението си добре осветено, възможно най-тихо и без отпадъци и отломки. Ако в района ви липсват ресурси, помогнете да ги осигурите. Постигнете това чрез лобиране за подобряване на инфраструктурата и транспортните мрежи и насърчаване на местните и държавните служители да приемат нормативни актове, които подобряват наличността и достъпността на образованието и заетостта във вашия район.
Дайте щедро на местните причини: подкрепете местните болници, младежки центрове и спортни екипи. Спонсорирайте общностни събития и летни лагери. Задържайте средствата за набиране на средства за пожарните служби и ПТП, заедно с благосклонни общества и местни благотворителни организации. Дарете както времето си, така и вашите долари.
Когато предприемате действия за подобряване на самооценката на местните жители и възприемането от страна на потребителите на вашия бизнес и местоположение на местните жители и туристите, крайният резултат на вашата компания не може да не отразява усилията ви. Вашите колеги от общността трябва да се чувстват като част от вашето семейство, а не като добитък, който да бъде закаран до вратите ви. Вашето проактивно решаване на проблеми ще създаде самооценка, която приветства вашите приятели и семейство, служители и посетители и ги уверява, че могат да очакват да получат уважение и обслужване на най-висок стандарт. В заключение, вместо да реагираме след откриването, че сте отчуждили потенциален клиент, създайте възприемане на продукта от първия ден, когато отворите вратите си, които ще изградят силни връзки и ще предизвикат положително отношение към вас, вашите продукти и вашата индустрия.
