Техники за прогнозиране на продажбите използват данни за продажбите от минали години, за да предскажат бъдещите резултати на компанията. Прогнозите за продажбите позволяват на компаниите да предвиждат приходите си и да планират предстоящото търсене. Тези прогнози дават на собствениците на бизнес ясно разбиране за това кои продукти или услуги се продават добре, които се продават лошо, и кое време на годината всеки продукт или услуга извършва най-доброто. Информацията, събрана от прогнозите за продажбите, помага на компаниите да разпределят вътрешните си ресурси, като реклама, служители и пространство за съхранение, за максимална потенциална печалба.
Данни за продажбите
Основен компонент при разработването на прогноза за продажбите е натрупването на данни за продажбите от предишни години. Данните за продажбите могат да помогнат на собствениците на фирми да забележат тенденциите в сезонните покупки, вкусовете на клиентите и пазарните тенденции. Например мениджърите на магазини могат да използват данните за месечните продажби за предходните три години, за да проследяват ефективността на определени продукти. Ако продажбите на даден продукт се развиват през зимата и намаляват през топлите месеци, мениджърът може да прогнозира, че продажбите за този продукт ще бъдат силни следващата зима.
Моделиране на прогнозите
Моделът, използван за създаване на прогнозата, може да бъде толкова важен, колкото и данните, използвани за неговото създаване. Някои фирми просто вземат средни месечни продажби на продукт във времето и създават проста прогноза. Например, ако продажбите през януари за даден продукт през предходните три години са 220, 200 и 210 единици, мениджърът по продажбите може да прогнозира, че продажбите през следващия януари ще бъдат средните стойности на тези три числа, или 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Въпреки това, по-сложните модели за прогнозиране отчитат различни фактори.
Фактори на закупуване
Ключов аспект при създаването на точна прогноза за продажбите включва разбиране на факторите за покупка, които влизат в решенията на клиента. Тези фактори могат да включват икономически колебания, технологични тенденции и новини. Например, новинарски доклад може да покаже на зрителите, че вечерята от пържола и червено вино е по-здравословна за тях от риба и бяло вино. Един чудесен ресторант може да прогнозира, че продажбите на пържоли и червено вино ще се увеличат, докато рибните им вечери и продажбите на бели вина ще намалеят.
Прогнози за продажбите и бюджети
Точните прогнози за продажбите са ключови елементи при разработването на точни бюджети на фирмите. Тъй като прогнозите за продажбите могат да предвидят приходите на компанията, тези прогнози за приходите могат да бъдат използвани в бюджетните изчисления. Прогнозите за продажбите на отделни продукти или услуги помагат на собствениците на предприятия да решат къде да разпределят средствата си. В горния пример в ресторанта собственикът на ресторанта вижда прогнозите, че клиентите ще купуват повече пържола и по-малко риба. Собственикът на ресторанта ще създаде бюджет, който ще му позволи да харчи повече за пържола и по-малко за риба.
