За да прогнозирате колко пари можете да спечелите от бизнеса си, ще трябва да изчислите колко потенциални клиенти имате и колко от тях ще можете да заснемете или привлечете далеч от конкурентите си. Също така трябва да знаете какъв е темпът на растеж за вашия целеви пазар, тъй като рядко е разумно да инвестирате в застой или свиване на пазара. Това може да бъде един от най-предизвикателните, но и един от най-критичните компоненти на бизнес плана.
Определете кои са вашите клиенти. Вашият продукт или услуга трябва да изпълни нуждите, които имат клиентите. Например, услуга за ходене на кучета изпълва необходимостта на собственика на кучето да се грижи за домашния си любимец, когато не е в състояние да го направи поради работа или пътуване. След като разберете какъв проблем решавате и за кого, инвестирайте време и енергия в определянето на характеристиките на вашите клиенти. Възможно е да имате няколко групи клиенти, като например почивка на възрастни хора и семейства с двойни доходи.
Категоризирайте клиентите си. Опишете ги според демографските показатели като възраст, пол и доходи и психография като осведоменост за технологиите, модно съзнание или политически възгледи.
Проучете клиентите си. Четете статии за целевите си клиенти и проблемите, с които се сблъскват, които вашият бизнес може да реши. Демографските данни са достъпни от Бюрото по преброяване на населението на САЩ и други надеждни държавни и частни източници. Търговските публикации и фокусираните върху индустрията уебсайтове също могат да бъдат добри източници на информация за годишните тенденции, потребителските навици и прогнози. Често най-задълбочената и актуална информация се продава в пазарните прогнози на индустрията и може да струва от десетки до хиляди долари. Официалните статистически данни за населението често включват прогнози за 10 години в бъдеще.
Разберете вашите конкуренти и техния пазарен дял. Ако работите в една силно фрагментирана индустрия като сапун, може да има стотици конкуренти, всяка с по една четвърт от пазарния дял. В този случай, приемете, че 25% е най-голямата сума, която ще получите на пазара, и че ще започнете с много по-малка част. Хит-базирани индустрии като филми и видеоигри могат да имат три или четири големи корпорации, които заемат 60% или повече от пазара, а още десетина се борят за останалите 40%. В този случай, приемете, че ще имате много малък дял от пазара - 1% или по-малко - но небето е границата и мъдрите бизнес решения могат да плащат огромни дивиденти.
Изчислете размера на пазара. Определете общия брой на клиентите, с които разполагате, и го умножете по процента на пазарния си дял. След това вземете прогнозния темп на растеж във вашето изследване и изчислете увеличението на вашата клиентска база, ако процентът на пазарния дял се поддържа постоянен. Например, от един милион потенциални клиенти, предполагам, че можете да уловите една десета от процента през първата година, две десети във втория и до три десети през третата година. През същия този период, приемете, че вашата целева демографска група нараства с 10% годишно. Следователно ще имате 1000 клиенти през първата година (1 000 000 х 0,1%), 2 200 за втората година (1100 000 х 0,2%) и 3 630 за третата година (1,210,000 х 0,3%).
Съвети
-
Тази статия се фокусира върху клиентите, защото повечето хора пишат бизнес планове, преди да започнат бизнеса си. След като бизнесът ви е в ход и знаете какви са вашите продажби и приходи, можете да започнете да сравнявате пазарните дялове въз основа на долари, а не на клиенти.
