Като собственик на бизнес е важно да се запознаете с четирите основни елемента на маркетинговия микс. Те обикновено се наричат четирите P на маркетинга и включват продукт, ценообразуване, разположение и промоция. Каналът за дистрибуция е неразделна част от позиционирането на продуктите. Той представлява пътя или маршрута, през който вашите продукти пътуват, докато стигнат до крайния клиент.
Видове канали за разпространение
Производителите могат или да продават директно на клиентите, или да достигат до тях чрез различни канали за дистрибуция. По принцип мястото, където се произвеждат стоките, не е същото като мястото на потребление. Например, производителят на компютри е малко вероятно да продава директно на крайния клиент. Те ще продават продуктите чрез търговци на дребно, търговци на едро или оторизирани дистрибутори.
Типична стратегия за дистрибуция ще включва един или повече посредници. Единственото изключение е директната дистрибуция. В този случай производителят ще достигне директно до клиентите. Те могат да продават чрез определено място за продажба на дребно или да притежават всички елементи в своя канал за разпространение. Като изрязват посредниците, те ще имат по-добър контрол над продуктите и ще предадат спестяванията на клиентите.
Има четири основни вида канали за дистрибуция, като всеки от тях има отличителни характеристики. Те включват:
- Директни канали за разпространение
- Косвени канали за разпространение
- Интензивни канали за дистрибуция
- Селективни канали за дистрибуция
Производителите, които избират косвени канали за дистрибуция, могат да продават на търговци на едро, които допълнително разпространяват стоките на търговците на дребно. Крайният клиент ще закупи продукта от търговски обекти.
Експертите използват различни класификации на каналите за дистрибуция в маркетинга. Някои казват, че има само три канала. Други ги категоризират според броя на посредниците. Можете да видите термини като двойно разпределение, обратна дистрибуция, широко разпространение, тристепенни канали и т.н.
Примери за канали за разпространение
Например двойното разпространение включва комбинация от директни и непреки продажби. Производителят може да продава директно на клиенти, както и на търговци на дребно или на едро.
Обратното разпределение е практиката на събиране на повредени или остарели стоки и продажбата или връщането им на производителя. Например клиентите могат да рециклират електрониката и да ги изпращат на производителя, за да реализират печалба.
Има безкрайни примери за разпространение, които можете да използвате, за да развиете своя собствена стратегия. Да предположим, че искате да осигурите широко разпространение на стоките. В този случай можете да изберете масово разпространение или интензивно разпространение. Дъвки, сода, химикалки и други продукти, които често се използват, могат да бъдат намерени в повечето търговски обекти, от бензиностанции до павилиони за вестници до супермаркети.
От друга страна, марките от висок клас обикновено използват стратегия за селективна дистрибуция. Дизайнерските обувки, например, се предлагат само в луксозни магазини и престижни търговски обекти.
Разработете своя собствена стратегия за разпространение
Сега, след като знаете различните видове канали за дистрибуция, решете как ще продавате продуктите си на крайния клиент. Обмислете аудиторията и нейните характеристики. Къде прекарват времето на клиентите ви? Предпочитат ли да пазаруват онлайн или в магазин?
Миленианите например прекарват около шест часа седмично пазаруване онлайн. Пенсионерите отделят само две и половина часа всяка седмица за онлайн пазаруване. Ако продуктите ви се харесват на възрастните хора, помислете дали да не продавате продуктите си в магазините, а не онлайн.
Фактор и във вашия бюджет. Колкото повече посредници използвате, толкова по-малко ще печелите от продажбата. Също така, пазете се от конфликтите на каналите при разработването на вашата стратегия за разпространение. Това обикновено се случва, когато производителите изтласкват търговски представители, търговци на дребно, дилъри и други партньори от дистрибуторския канал.
Помислете и за видовете стоки, които продавате. Нетрайните продукти, като пресни плодове и зеленчуци, имат кратък срок на годност. Следователно те трябва да бъдат продадени възможно най-бързо. Ако имате малка ферма, може да искате да продавате продуктите си на местните пазари и хранителни магазини.
