Каналите за дистрибуция са местата и методите за доставка, които фирмите използват, за да продават своите продукти и услуги. Тъй като компаниите имат повече от няколко начина да получат своите продукти на клиентите, те понякога се сблъскват с конфликти, когато продават. Преди да изберете методите на дистрибуция, прегледайте възможните конфликти, които могат да възникнат, за да можете да избегнете тези канали, преди да направите пари за определена стратегия за продажби.
Конкуренция с посредниците
Когато производител или търговци решат да продават продукт на своя уебсайт, той създава конфликт с търговците на едро, търговците на дребно, дистрибуторите, телемаркетерите, външните търговски представители и други посредници, които продават продуктите му. Може да е много по-лесно за потребителите да пазаруват на уебсайта на производителя, че търговците на дребно не могат да продават достатъчно от продукта, за да го направят повече на стойност.
Конфликти на територията
Ако производител или маркетолог позволява на своите посредници да се конкурират географски, това води до конфликт между каналите. Например производител на голф клубове би могъл да предостави на Атланта единствен голф магазин или верига спортни стоки на изключителна територия, което не позволява на други търговци в Атланта да продават клубовете на компанията. Ако компанията за голф клубове позволява на търговец на дребно да пуска реклами в национални списания за голф или да продава клубовете онлайн, рекламодателят се конкурира с търговеца в Атланта.
Конфликти при ценообразуване
Някои канали за разпространение са по-скъпи за използване от други. По-скъпите канали все още могат да генерират печалба, ако увеличат достатъчно продажбите. Когато обаче различните канали изискват от продавачите да повишат цените си или да позволят на други продавачи да намалят цените си, това може да доведе до конфликт между посредниците. Тези, които трябва да продават на по-висока цена, може да не могат да се конкурират с тези, които могат да продават на по-ниски цени. Освен това някои производители продават на различни посредници на различни цени. Тези, които купуват повече, получават по-ниска цена на едро от производителя; това води до конфликт на ценообразуване между по-малките продавачи и тези, които продават по-големи количества продукт.
Объркване на марката
Използването на различни канали също може да доведе до объркване на марката. Например производителят на шампоан може да ограничи разпространението на продукта до салони, така че компанията да поддържа висококачествен имидж на марката. Търговските представители и търговците на едро могат да се съгласят да представят продукта на салони въз основа на тази стратегия. Ако производителят на шампоани започне да продава продукта в Wal-Mart и Target, той вече обърква и влошава марката, като предизвиква конфликт, като изпраща две различни съобщения за качеството и възприеманата стойност на продукта.
Не всички конфликти са вредни
Ако използвате само един канал за разпространение на продукта или услугата, вероятно няма да достигнете до всеки потенциален клиент, който може да купи от вас. За да сте сигурни, че нямате пропуски в покритието на аудиторията си, може да се наложи да използвате достатъчно дистрибуционни канали, които да завършите с някакво припокриване, обяснява Карл Кулота от Frank Lynn & Associates, международна консултантска фирма за маркетингова стратегия за канали. Това може да доведе до конфликт на някои канали, но като цяло увеличеното ви покритие предоставя повече ползи, отколкото всички проблеми, причинени от тези конфликти.
