Дейностите по продажбите са тактиката, която търговците използват за постигане на своите цели и задачи. Анализът на продажбената дейност включва преглед на продажбените дейности през определен период от време, за да се идентифицират тенденциите и да се сравнят действителните резултати с желаните резултати.
Идентификация на дейността
За да започне анализ на продажбените дейности, ръководителите на продажбите трябва да идентифицират търговските дейности, които са най-важни за постигане на крайни резултати. За вътрешните търговски представители е обичайно да се измерва броят на телефонните обаждания за продажби, контактите на вземащите решения и средното време за повикване. За търговските представители на място е обичайно да се измерва броят на посещенията лице в лице, броя демонстрации на продажбите и броя на предложенията за продажба.
Отчитане на дейността
Високопроизводителните екипи за продажби проследяват дейностите за продажба на седмична, месечна, тримесечна и годишна база. За да създадете тези отчети, анализаторът по продажбите може да извлече съответните данни ръчно от вътрешни системи като система за планиране на корпоративни ресурси или телефонна система. В допълнение, анализаторите могат да разчитат на автоматизирано отчитане, достъпно чрез софтуер за управление на взаимоотношенията с клиенти.
Преглед на дейността
Ръководителят на продажбите трябва да прегледа продажбените дейности на ниво служител, екип и отдел, след което да сравнява действителното изпълнение с желаната производителност и предишното изпълнение. Важно е да се разберат основните причини за разликите в производителността.
План за действие
Въз основа на резултатите от анализа на продажбите, ръководителят на продажбите трябва да създаде и приложи план за действие, за да подобри или поддържа производителността на продажбите. Важно е на служителите по продажбите да се предоставят положителни и обратни данни за развитие въз основа на тези резултати.
