Потребителските фирми не се ограничават само до тези, които продават физически продукти на големи търговци на дребно или в старините магазини Etsy, или дори до най-големите вегетариански кафенета, които продават справедливата търговия, всички органични ястия. Ако вашият бизнес се занимава с продукти от типа "бизнес към бизнес" или индустриални, финансови или професионални услуги, вие също сте ориентиран към потребителите. И ако имате работа с потребителите, вие също се занимавате с детерминантите на потребителското поведение - или, по-ясно казано, ежедневните фактори, които влияят на решенията за закупуване на потребителите.
Примерите за поведение на потребителите са безкрайни
Тъй като всеки човек на тази планета е сложна, постоянно развиваща се колекция от влияния и преживявания, които са събрали за времето си на земята, примери за потребителско поведение са почти безкрайни. Но късмет за вас и всеки друг собственик на малък бизнес там, ние можем поне да разделим отделните детерминанти на потребителското поведение на пет основни категории.
Психологически или вътрешни фактори
Точно като добър актьор, потребителят винаги има мотивация. Мотивацията е психологическият импулс, който кара потребителя да направи покупка. Тези импулси варират от основни движещи сили като глада, които водят потребителите да купуват храна с пет звезди или бърз протеинов бар, до желание да повишат самочувствието, което създава усещането, че просто трябва да имате това ново чифт дънки.
Мотивацията обаче не е толкова проста. Всяка покупка се влияе от психологическата йерархия, определена от купувача. Естествено, най-разумните потребители ще поставят храна и наем под наем при закупуване, отколкото видеоигрите и нов чифт Yeezys.
Фактори на демографското поведение
Също известен като фактори на социално поведение, тази конкретна група детерминанти е малко по-ясна от останалите. Демографските данни могат да включват възраст, пол, размер на домакинството, ниво на доходите, семейно положение, професия или дори религия. Въз основа на събраните статистически данни, някои демографски показатели показват количествено различни навици за закупуване - жените обикновено имат различни навици за закупуване, отколкото мъжете (продуктите, от своя страна, често се предлагат за насочване към конкретни полове), а по-голямо домакинство е по-вероятно да закупи по-големи количества от най-важното храна и дрехи в сравнение с по-малко домакинство.
Фактори на културното поведение
Факторите на културното или социокултурно поведение са подобни на демографските фактори, но този определящ фактор се фокусира повече върху силно специфичните индивидуални различия. Образователното ниво на човека, количеството свободно време или състоянието на етапа на жизнения цикъл на семейството - от годениците до празните гнезда - са примери за фактори на социокултурното поведение. Една творческа двойка на свободна практика без деца, които току-що са започнали да живеят заедно, е по-вероятно да си купят членство в салона, отколкото двойка, която работи на пълно работно време и има две деца, докато пенсионерът-бумър вероятно е по-склонен да купува временно ползване на собственост, отколкото хилядолетен град студент.
Фактори на икономическото поведение
Когато става въпрос за фактори, които влияят на решенията за закупуване на потребителите, икономическите ефекти се разделят на две основни категории.
В голямата си част общественият или социално-икономическият ландшафт всеки потребител обитава - от покупателната способност на валутата на една държава до начина, по който покупките се облагат на държавно ниво, например - влияят върху поведението на купувачите, както и фактори като търсенето и предлагането и качеството на живот в даден регион. На много по-индивидуално ниво, нивото на доходите ви (плюс спестявания, семейни доходи и други активи) влияе директно върху поведението ви на покупка - ако нямате пари за часовник на Patek Philippe, няма да купувате часовник Patek Philippe,
Фактори на личното поведение
Нещата тук стават малко по-трудни за бизнеса. Факторите на личното поведение са чисто субективните гледни точки, уникални за всеки потребител, от изнемощените от времето гледни точки ("купуват американски") до произволни мнения ("Не искам да купувам този зелен стационарен миксер, защото бях облечен в зелена риза, че един път Разболях се в Кабо. ”). Помислете за личните фактори на поведението като за багажа, който всеки човек носи при наближаване на покупката.
Опитът е личен фактор на поведение, повлиян от индивидуалните асоциации на потребителя, независимо дали е положителен или отрицателен, който може да е на десетилетия. Бизнесът често е по-добре да реагира на поведението на миналия опит, отколкото да се опитва да го предвиди.
