Чрез прилагането на социология, психология и демография, търговците могат да започнат да разбират защо потребителите формират нагласи и вземат решения за покупка. Проучванията за потребителското поведение информират търговците, рекламодателите и публичните агенции как продуктът и услугите се влияят от личността, възприятието, ценностите и вярванията. По отношение на маркетинга, тези влияния се изучават в контекста на демографията, която включва етническа принадлежност, възраст, семейно положение, размер на семейството, доходи, образование и заетост.
възприятие
Възприемането е как се събира и категоризира информацията. Възприятието се влияе от количеството излагане на стимул и от индивидуалното тълкуване. Например потребител, който веднъж чува, че млечните стада допринасят за парникови газове, няма да приеме сериозно това твърдение. Ако същият потребител се сблъска с тази информация често и от много източници, тогава отношението на потребителя към млечните продукти може да се промени достатъчно, за да повлияе на това колко често потребителят избира кисело мляко като храна за закуска.
индивидуалност
Личността е слаб компонент на потребителското поведение. Личност означава модел на поведение, основаващ се на личността и вътрешните черти. При тази употреба, перспективата означава гледна точка, а чертите означават обичайния начин на потребителя да реагира на околната среда. Пример за перспектива е въздействието на рецесионната икономика върху доверието на потребителите. Примери за черти са интроверсия или екстровертност, амбиция или самодоволство, агресивност или плахост и принуда или прагматизъм. Потребител, чието решение за покупка е повлияно от екстровертност или принуда, може да избере да бъде по-малко иновативно по време на икономически спад, защото доверието е по-ниско.
Стойности
Ценностите са набор от стандарти на потребителя за поведение, което произтича от научената култура. "Крайната стойност" е дългосрочна цел или модел за подражание, както когато потребителят се стреми към определен начин на живот, като здравословна диета и физически упражнения. "Инструментална" стойност е гъвкаво и прехвърлимо действие, което се упражнява ежедневно, например когато потребителят вземе решение да закупи органични или неорганични продукти.
Вярванията
В изследването на потребителското поведение „убежденията” са специфични убеждения за продуктите на пазара. Потребителското убеждение е комбинация от знания, емоции и действителни действия за закупуване или не. Например, ако потребителят има отрицателен или предубеден набор от убеждения за Югославия, тогава маркетингът на автомобил, произведен в Югославия, ще трябва да се съсредоточи върху промяната на тези вярвания.
Поведение
Потребителското отношение е комбинация от възприятия, ценности и вярвания. Потребителят трябва първо да възприеме продукта и след това да фокусира ценностите и убежденията върху продукта и да вземе решение за покупка или не. Вярванията са по-уязвими за маркетинга, отколкото ценностите, защото вярванията са обект на знание и емоция. Например, положителните факти могат да доведат до знанието на потребителя за автомобилното производство в Югославия. Един маркетолог може да реши коя демографска група може най-добре да си позволи югославски автомобил и след това да генерира положителна емоция, като свърже автомобила с музика, към която тази демографска група се чувства положително.
