Прилагането на добра ценова стратегия за продуктите на фирмата ви може да ви помогне да намерите правилната ценова точка, за да увеличите максимално печалбите си. Докато определяте цените си, ще искате да обмислите широк кръг от различни фактори, включително разходите за производство и разпространение на вашите артикули, какви продукти предлагат вашите конкуренти, начини за ефективно позициониране на продукта и целевите клиенти на вашата компания.
Клиентите няма да купуват продуктите ви, ако ги цените твърде високо, но можете да настроите бизнеса си да се провали, ако цените на продуктите ви са твърде ниски и не могат да покрият всичките си разходи. Заедно с няколко други фактора, ценообразуването на вашия продукт може да има драматичен ефект върху бъдещия успех на вашата компания.
Определете ценовата стратегия, ориентирана към печалбата
Ценовата стратегия, ориентирана към печалбата, е метод за ценообразуване, основан на максимизиране на печалбата, намиране на задоволително ниво на печалба или целева възвръщаемост на инвестициите (ROI). В известен смисъл, всички ценови стратегии са ориентирани към печалба, но специфична ценова стратегия, ориентирана към печалбата, която прави печалба като основен приоритет спрямо други цели.
Целта на фирмата за максимизиране на печалбата обикновено е да внесе колкото се може повече приходи в сравнение с разходите. Най-често използваната ориентирана към печалбата стратегия за ценообразуване включва задаване на конкретна цел за възвръщаемост на инвестициите, която ръководи и определя цената на продукта.
Други цели за ценообразуване включват стратегия, ориентирана към продажбите, която се фокусира върху поддържането на определен пазарен дял или увеличаване на продажбите на продукти на единица или долар и запазване на статуквото или ценообразуването, ориентирано към конкуренцията, което има за цел да не разтърси лодката чрез сравняване на цените на конкурентите.
Други общи стратегии за ценообразуване
Ценообразуването играе важна роля в нашата икономика, защото разпределя различни стоки и услуги сред купувачи като частни потребители, правителства и компании. Целта на правото на ценообразуване винаги е насочена към намиране на достатъчно високо ниво на цена, за да се получи добра печалба, защото печалбата стимулира растежа на бизнеса, увеличава заплатите и привлича корпоративни инвестиции.
Много ценови стратегии се свеждат до ценообразуване, основано на разходите или ориентирано към разходите. Вашите разходи за производство на продукт и извеждане на пазара определят цените, които трябва да таксувате. Ценообразните ценови предимства и недостатъци могат да се различават в зависимост от това доколко ефективна е структурата на разходите Ви при производството на Вашия продукт и работата на Вашия бизнес.
Ако фирмата Ви има изключително високи производствени разходи или високи административни и други разходи, дори и с ценови модел, ориентиран към разходите, може да не успеете да оцените продуктите си конкурентно на пазара. Компании като Walmart работят усилено, за да станат нискотарифни търговци на дребно и да се стремят неуморно да имат по-ниски цени от конкуренцията. Поради размера на Walmart, той може да си позволи да използва разходоориентиран модел на ценообразуване с по-малки маржове, но поради размера си все още се радва на по-високи нива на продажби и печалби.
Стратегия за премиум ценообразуване
Някои компании избират целенасочено цените на продуктите си на премиална цена, която е по-висока от конкуренцията. По-високите цени обикновено работят най-добре в ранните дни на наличността на продукта и също работят добре за компании, предлагащи уникални продукти. Но за да подкрепи премиум ценообразуването, бизнесът ще трябва да работи за създаването на възприемане на стойността, която да съответства на ценообразуването. Вашите маркетингови усилия, начинът, по който продуктът е опакован, външният вид на декора на магазина и вашето онлайн присъствие, съчетават в себе си подкрепата и надеждността на премиалното ценообразуване на продукта.
Отивате за пазарно проникване
Ценообразуването за навлизане на пазара включва опит за привличане на клиенти, като им се дават най-ниски цени за продукти или услуги. Новите компании са склонни да използват този метод, за да привлекат клиенти далеч от конкуренцията, въпреки че тази ценова стратегия първоначално води до загуба за компанията. С течение на времето целта на тази стратегия е компанията да повиши цените си, тъй като има повече опит и по-голямо присъствие в своя пазар.
Стратегия за ценообразуване на икономиката
Голяма част от предприятията използват този вид ценообразуване, включително търговците на дребно с отстъпка и доставчиците на общи храни. Търговците на дребно използват тази стратегия, за да привлекат потребители, които са много ценени, а предприятията поддържат ниски разходи за маркетинг и производство като начин да запазят и цените на продуктите.
Търговците на дребно, които използват тази стратегия за ценообразуване, често продават различни видове продукти. Докато големите търговци на дребно като Target или Walmart могат да се справят с подобна стратегия за ценообразуване, тя може да бъде опасна за по-малките търговци на дребно заради малкия марж и липсата на обем на продажбите.
Стратегията на Скиминг
Ценообразуването може да помогне на компанията да увеличи продажбите си за нововъведени продукти или услуги. Стратегията обикновено включва ценообразуване на продуктите с премия в началната фаза, а след това постепенното понижаване на цените с течение на времето, тъй като конкурентите носят сходни стоки и услуги на пазара.
Тази стратегия може да е от полза за предприятията, тъй като в началото тя носи по-високи печалби и грабва клиенти, които приемат продуктите по-рано, преди цените да паднат. В ранната фаза ценообразуването създава изключителност и висококачествена илюзия, като същевременно позволява на компанията да възстанови част от разходите за разработване на продуктите.
Ценообразуване на психологията
Някои компании фактор малко психология в своите цени. Психологичното ценообразуване се харесва на клиентите на емоционална основа, а не с логично мислене. Установяването на цена от $ 29.99 е доказано, че привлича повече продажби от цена от $ 30, въпреки че това е минимална разлика в цената.
Маркетолозите обясняват това явление, като казват, че клиентите са склонни да поставят по-голям акцент върху първия номер на цената. Ценообразуването на психологията се стреми да повиши търсенето и покупките на клиентите, като ги накара да вярват, че ценообразуването на продуктите им предлага повишена стойност.
Обвързващи елементи
Друга обща тактика за ценообразуване се нарича пакетно ценообразуване. В този случай един малък бизнес може да продаде пакет или група продукти на клиенти за по-ниска цена, отколкото ако те таксуват за всеки продукт поотделно. Пакетът работи добре за компаниите, защото им помага да се изнесат бавно продаваните запаси, а също така помагат на клиентите да се чувстват като получаващи по-голяма стойност за парите си.
Стратегията за ценообразуване на пакетните цени работи най-добре за компании, които имат продуктова линия с допълнителни продукти. В ресторантите може да се постави десерт, като например всеки вентар, закупен във вторник. Едно нещо, което трябва да имате предвид при тази стратегия, е, че печалбите, получени от по-високите стойности в пакета, трябва да компенсират загубите, взети от по-ниски стойности.
Допълнителни стратегии за оптимизиране на продажбите
След като сте избрали цена за вашия продукт, която адекватно покрива разходите ви за бизнеса, цената на вашия продукт и включва разумна печалба, може да се наложи да настроите малко цената си, за да оптимизирате продажбите на продуктите си. Следните методи могат да работят с вашата ценова стратегия, за да ви помогнат да увеличите продажбите на единици.
Опитайте се да избягвате да поставяте всичките си продукти на една и съща цена, което може да звучи странно, но според проучване на Yale, с два подобни продукта, цените са еднакви, потребителите са по-малко склонни да купуват, освен ако цените нямат леко отклонение.
Пример, използван в проучването, е ценообразуването на две различни опаковки от дъвка, където само 46% от изследваните лица са закупили дъвка, когато и двете опаковки са били оценени еднакво. Въпреки това, само с 0,20% разлика между двете опаковки на дъвка, повече от 77% от клиентите са избрали да си купят дъвка.
Закрепване на цените
Анкерирането на цените е често използвано ощипване на продажбите, което разчита на тенденцията на хората да си спомнят най-новата цена, която са видели, когато вземат решение за покупка. Например, в менютата на ресторанта, ресторантът ще постави по-скъпите предмети в околностите на менюто, за да направят всички останали основни елементи по-евтини в сравнение.
Независимо дали сте в магазин, на уебсайт или в меню, когато поставяте премиум продукти до стандартните продуктови опции, създавате възприятие за клиентите и ги поставяте, за да видите по-евтините си опции като сравнителна сделка.
Стара класическа ценова стратегия
Една от най-старите стратегии за ценообразуване в книгата е да сложите край на цените на продуктите с номер девет, например в $ 7.99. Макар че може да ви е трудно да повярвате, че тази стратегия все още работи, според изследване в списанието за маркетинг Количествен маркетинг и икономика, стратегията е все още жива и добра. В действителност, използването на цените, които завършват с девет, се оказа толкова ефективно, че те надхвърлят същия продукт, който се продава на по-ниска цена.
Например, за статия за женско облекло, проучването установи, че цената от $ 39 е продала повече от една и съща дреха, отколкото цената от $ 35. В изследването облеклото от $ 39 е с 24% по-добро от същия облекло на цена от 35 долара.
Използвайте контекста като съюзник
Може да изглежда логично да се мисли, че определена марка напитки си струва същото, независимо дали я купувате в гмуркане или в ресторант с превъзходна цена. Въпреки това, потребителите са доказали, че къде купувате даден елемент има значение само колкото това, което купувате.
Университетът Вандербилт провежда проучване, което показва, че клиентите ще плащат по-високи цени, за да си купят Budweiser, когато разберат, че ще го получат от хотел от висок клас срещу дребен, стар магазин за хранителни стоки. Клиентите разбраха, че луксозният хотел има по-голям престиж, който му позволява да налага по-високи цени за същия артикул.
Друг начин за използване на контекста се нарича reframing на стойността. Вместо да предлагате годишен абонамент за $ 1000 на месечната си публикация за проучвания, преоразмерете разходите в продукт с цена от 84 долара на месец. Премахването му на месечни плащания улеснява клиентите да имат по-голям поглед върху това какво получават и чувстват, че публикацията има разумна цена.
Експериментирайте с различни нива на ценообразуване
Може да оставите пари на масата, ако не предлагате на клиентите си различни ценови опции за вашите продукти. В потребителски тест, когато купувачите са имали две опции за продукта, опция с редовни цени и опция за премия, 80% от купувачите са закупили продукта с премия.
Изследователите решиха да добавят продукт с изгодни цени към микса и открили, че това е довело до по-лошо представяне на купувача, тъй като никой не е избрал най-евтиния вариант. Този път потребителите са избрали 80% от средната цена и само 20% от купувачите са избрали възможността за премия.
Изследователите опитали експеримента още една седмица, като се придържали към опцията за редовни цени, опцията с премиум цена и след това добавили опция за супер-премия. Добавянето на третата, по-скъпа опция увеличи продажбите на продукта с високи цени, от 80 на 85%, като 10% от купувачите дори избират продукт с висока цена.
Някои клиенти винаги ще плащат за най-скъпата възможност, независимо от това, така че чрез добавяне на продукт със супер-премия цена за тези клиенти, правите останалите цени по-благоприятни в сравнение с други клиенти.
