Седемте елемента на принципни преговори произтичат от книгата "Да стигнем до", написана от Роджър Фишър и Уилям Ури. Книгата подчертава ползите от принципните преговори, които са различни от позиционните преговори. Докато преговорите по позицията работят въз основа на опитите на другата страна да приеме вашата гледна точка, принципните преговори започват от предположението, че и двете страни имат неща, които искат да постигнат, и че може да се намери решение, което да помогне на двете страни да постигнат резултати техните цели.
Интереси
Първата стъпка от принципното договаряне е да разберем, че и вие, и другата страна имате определен набор от интереси, поради което и двамата сте на масата за преговори. Въпреки че трябва да знаете собствените си интереси, разбирането на това, което желаят или се нуждаят от другата страна, ще ви помогнат да използвате тези знания, за да постигнете желания резултат.
Настроики
Въпреки че може да имате предпочитано решение, вероятно има редица различни резултати, които ще работят за вас и за другата страна. Намерете колкото се може повече от тях и разберете кой резултат е най-добър. Не забравяйте да ги погледнете от другата страна, за да сте сигурни, че са подходящи. Творчеството е полезно умение за намиране на допълнителни възможности в преговорите.
Алтернативи
Фишър и Ури говорят за "БАТНА", която е "най-добрата алтернатива на договореното споразумение". Не влизайте в преговори, без да имате "План Б" - начин да получите някакво подобие на това, което ви трябва, без да преминете през преговори. След като имате план Б или БАТНА, можете да преговаряте от по-голяма позиция на сила, защото можете да сравните всяко договорено решение с него и да оставите преговорите, ако не е по-добре от алтернативата.
легитимност
Успехът в преговорите зависи до голяма степен от способността ви да убедите другата страна, поне до известна степен, да видите въпроса по ваш начин. Един от начините да направите това е да имате легитимни стандарти, които можете да използвате, за да покажете на другата страна, че сте разумни. Подготовката на тези стандарти, преди да седнеш на масата за преговори, ще ти даде убедителния боеприпас, от който се нуждаеш.
общуване
Знаеш ли какво трябва да кажеш на другата страна и също толкова важно, как трябва да им го кажеш. Това може да включва всичко - от начина, по който говорите, дали използвате бележки или слайдове. Въпреки че вашият стил на комуникация може да варира в зависимост от стила на другата страна, има едно основно умение, което може да ви помогне да общувате ефективно. Трябва да се включите в активното слушане и да демонстрирате слушането си, като периодично повтаряте какво казва другата страна чрез използването на изясняващи въпроси. Пример за това би бил, ако кажете: "Ако съм ви чул правилно, трябва да приключите тази сделка до края на годината, без значение какво. Точно ли е?"
връзка
Поговорката, че хората правят бизнес с хора, които харесват, е вярна в преговорите. Ангажирането с разумни и принципни преговори ще спомогне за поддържането на добри отношения с преговарящия от другата страна. Тъй като тази връзка нараства в сила, вие ще бъдете по-добре да преговаряте с този човек въз основа на запаса от добрата воля, която е била построена.
задължение
Очевидно е, че успешното договаряне приключва и двете страни се ангажират да предприемат действия по договореното уреждане. Въпреки това ангажиментите са важни по време на преговорите и започват с простото задължение за преговори. Тъй като страните работят заедно, за да се ангажират с времето и мястото на преговорите, с начина, по който те се водят и кой може да направи това, което в преговорите, те изграждат положителен импулс към окончателно уреждане.
