Продажбата на клиенти и потенциални клиенти лице в лице, често в среда на търговия на дребно или в услуга, изисква определен набор от умения. Хората от продажбите трябва да са добре запознати с нуждите на клиентите, да могат да разпознават сигналите за покупка и да са наясно с конкурентното предимство на техните стоки или услуги. Те също така трябва да са висококвалифицирани комуникатори, експерти по четене на езика на тялото и да имат добре развити умения за разпит, слушане и самоувереност. Обучението е необходимо, за да помогне на търговците да развият и подобрят тези умения и др.
Официално обучение
Персоналът, който е нов за продажба лице в лице, вероятно ще се възползва от официална програма за обучение, обхващаща основни техники. Тя може да се администрира вътрешно или да се предоставя от външен доставчик на обучение. Ако е възможно, той трябва да включва видеоклипове и ролеви игри, които активно да демонстрират ситуации на продажба, както и добри и лоши практики.
Умения за обслужване на клиенти
Според Пат Уеймс в “Наръчник за обучение и развитие на продажбите”, добрата продажба “лице в лице” включва ПРАКТИКА - акроним, който означава бързина, надеждност, точност, учтивост, тактност, информация, компетентност и съпричастност. Това поведение трябва да бъде подкрепено от искреност, ентусиазъм, естествено приятелство и учтивост.
Практическо обучение
В допълнение към официалното обучение за продажби, по време на работа може да се проведе много продължаващо обучение. Служител по продажбите на стажант може да бъде наблюдаван или обучаван от по-опитен колега. Те могат да се поучат от тях чрез пример, както и чрез получаване на обратна връзка за това как биха могли да направят нещата по-добре. Трябва да се отделят редовни интервали от време, за да се обсъдят развитието на уменията и наученото от практическите ситуации на продажба.
Разбиране на езика на тялото
В ситуация на продажби лице в лице, езикът на тялото може да бъде ключов индикатор за отношението на клиента и намерението за покупка. Според Уеймс, когато езикът на тялото изглежда е в конфликт с казаното, почти винаги трябва да се приема, че той представлява истината за ситуацията. Обучението по езика на тялото може да се проведе с помощта на видеоклипове и ролеви игри, дори с използване на актьори. Целта е да се помогне на обучаващите се да оценят смисъла на стойката и изражението на лицето, както и да ги подготвят да интерпретират различни типове жестове и сигнали.
Обучение за продукт или услуга
Клиентите често искат да знаят значителна част от детайлите за продукта или услугата, които планират да купуват. Това означава, че търговците ще се нуждаят от интензивно обучение за характеристиките и ползите от това, което се предлага, плюс всяка необходима информация, според случая, за използването на продукта или услугата, алтернативи, планове за поддръжка, срокове за доставка, гаранции и опции за плащане. Този вид обучение трябва да бъде редовен и текущ, включващ демонстрации на продукти от доставчици, ако е уместно, или презентации от служителите на централното управление за стандартите за обслужване на компанията.
