Ако искате да увеличите продажбите за вашия бизнес, работата с правителствените клиенти е разумна стратегия, която трябва да се обмисли. Търговските и правителствените дейности по закупуване имат много прилики - клиентът купува стоки и услуги след съгласуване на цена и други условия. Въпреки това, продажбата на правителството е различна по няколко критични начина от извършването на търговски продажби на други предприятия.
Удовлетворяване на данъкоплатците вместо печалби
Държавните агенции имат постоянна мисия да изпълняват общественото благо от името на данъкоплатците, вместо да постигат печалба. Правителствената агенция, за разлика от търговския бизнес, е най-загрижена за най-доброто използване на публичните средства. Различни правни стандарти преобладават, за да се гарантира, че това се случва: Единният търговски кодекс ръководи повечето търговски договори, но различни закони - като Закона за конкуренцията при договарянето и Закона за снабдяването на въоръжените сили от 1947 г. - редовно регулират необходимите правни практики за договори за държавни покупки, Трябва да планирате да проведете продължителна дискусия с вашия правен екип, като част от Вашата надлежна проверка, преди да финализирате споразумения за покупка с държавни клиенти.
Налични са няколко канала за покупка
Докато някои правителствени възможности за закупуване включват продължително предложение и процес на наддаване, някои канали за продажби предлагат по-бързи перспективи. Например, повечето правителствени организации могат да извършват незабавни покупки с по-малки суми с кредитни карти. Много поръчки за покупка могат да бъдат изпълнени от правителствен купувач веднага щом бъдат получени три неформални оферти. Администрацията за общи услуги предоставя предварително одобрени цени за много елементи в графиците на GSA; по-малките предприятия трябва винаги да проучват тези насоки за покупка, преди да инвестират продължително време и усилия в по-ангажираните правителствени канали за продажби. В някои случаи публичното офериране може да е единствената практическа алтернатива за маркетинг на конкретни услуги или продукти. Ще трябва да планирате няколко месеца напред за по-ангажирани държавни поръчки. За сравнение, търговската среда за покупки често е по-малко строга, защото работите с една компания, а не с цялата правителствена мрежа за покупки.
Одит на договора
Правителствените договори за покупка редовно дават на правителствения клиент изрично разрешение за одит на работата ви. Това изискване означава, че фирмата ви трябва да поддържа подробни записи; в резултат на одит може да бъдете принудени да коригирате цените или да заплатите неустойки, ако договорните клаузи са нарушени. За разлика от тях, търговските договори с неправителствени клиенти рядко осигуряват подобно ниво на достъп до вашите поверителни финансови документи.
Условията на договора могат да бъдат променяни
Правителствените договори обикновено дават на клиента абсолютното право да променя или прекратява договора по всяко време за „удобството на правителството“, което е драстично различно от условията в търговския договор. Трябва да очаквате вашия корпоративен адвокат да повдигне евентуални опасения заради законните права, които ще жертвате, когато се съгласите да оставите правителството да измени договорните условия.
Специални изисквания за съответствие на правителството
В частност, клиентите на федералното правителство ще трябва да се придържат към голям брой правителствени политики, ако участвате в правителствения договор за покупка. Например, ще бъдете помолени да спазвате практики, които подкрепят социални и икономически цели, като например насоки за равни възможности за заетост. Когато се занимавате с покупка в частния сектор, вашата компания обикновено ще избегне тези допълнителни разпоредби за съответствие.
