Оценката на търговските сили е процес на проучване на търговци на компанията, подравняване, стратегии и ефективност, за да се определят най-добрите начини за подобряване на ефективността и приходите. Оценките на търговските сили обикновено се извършват от мениджъри на висши ръководства с принос от мениджърите по продажбите и директорите.
значение
Оценките на търговските сили са важни за разбирането защо продажбите са нагоре или надолу, или на регионална или национална основа. Определянето на проблемни области, като например индивидуалното изпълнение, може да помогне на ръководителите по продажбите и мениджърите да разработят стратегии за коригиране на проблемните области.
функция
Оценката на търговските сили започва с анализа на търговците. Една компания трябва да реши дали има най-способните хора в правилните роли, според Omghub.com. В противен случай може да е необходимо пренареждане или допълнително наемане.
Идентификация
Ръководителите и мениджърите трябва да определят какви промени са необходими за подобряване на продажбите. Това може да доведе до обновяване на стимулиращи и бонус пакети или промяна на квотите за продажби, за да ги направи по-реалистични.
Съображенията
Често компания открива, че някои системи за подпомагане са недостатъчни за постигане на целите на продажбите. Например маркетингът може да се наложи да бъде децентрализиран в цялата страна, за да се разберат по-добре нуждите на клиентите в определени региони.
Експерт Insight
В статията си "Отричане на оценка на продажбите" на Eyesonsales.com, Дейв Курлан обяснява, че оценките на търговските сили понякога могат да разкрият динамика, която е трудно за мениджърите по продажбите да приемат. Например, най-добрите търговци всъщност могат да бъдат слаби продавачи, които са страхотни в управлението на профили. Независимо от това, преоценките могат да бъдат необходими за цялостната полза на компанията.
