Продаването на акции по телефона не е много по-различно от това да се продава нещо друго по телефона, но има и обрат. Не искаш някой да си купи абонамент за списание за $ 25. годишно; Вие се опитвате да накарате някой да ви се довери и да инвестира в акции, които предлагате. Инвестицията ще бъде обикновено над $ 1000 - и вероятно много повече!
Елементи, от които се нуждаете
-
Информация за историята, текущата позиция и тенденция на фирмата и запасите, които продавате
-
Всякакви публикации относно компанията или акциите
-
Компютър, който ви показва пазара в реално време
-
Формуляр за поръчка
Планирайте телефонното си обаждане. Помислете за кого ще говорите и се уверете, че ще го произнасяте правилно преди време. Научете колкото е възможно повече за този човек - техния доход, категорията, в която живеят, предишни инвестиции, възрастова категория и други лични интереси, ако е възможно. Сценарият е добър само ако го споменете за точките, които не искате да пропуснете. Най-бързият начин да се затворите е да прочетете дума за дума.
Вземи инерция "ДА"! Ако името им е "Джон Доу", например, след като отговорят, започнете с думите: това ли е Джон? Изчакайте отговор YES. Джон Доу? YES. "Страхотно, името ми е () и трябва да започна, като казвам, че имам само няколко минути, за да говоря с вас сега. Аз съм с (име на компанията) и имам нещо вълнуващо да споделя с вас." Трябва да имате вълнение и неотложност в гласа си. Не питайте дали това е добър момент да говорите или не; Вие създавате чувство за неотложност тук и трябва просто да вземете думата. Не се притеснявайте - ще ви бъде казано дали е лошо време. Причината да попитате дали това е Джон и след това Джон Доу е, защото искате да получите инерция "ДА". Досега той ви е казал „да“ два пъти през първите 30 секунди. Също така, казвайки, че имате само няколко минути на разположение, отразява, че сте важни и времето ви е ценно. В същото време им давате да знаят, че няма да ви отнеме много време. Трябва да имате вниманието им точно сега.
Отиди надясно, за да обясниш "вълнуващата" информация за компанията и нейните акции за продажба. Говорете доста бързо и много ясно, увеличавайки силата на гласа си, когато искате нещо наистина да бъде чуто. Вашият разговор може да стане нещо подобно … "Джон (използвайте първото си име, а не г-н Доу; искате да говорите с тях като приятел и да спечелите доверието им). Джон, нещо много интересно се натъкна на бюрото ми днес за компания, която произвежда и продава "widgits", и току-що обяви, че е спечелила поръчката за много голяма поръчка от правителствена агенция.С този договор те вече имат възможност да се разширят, тъй като този договор ще осигури капитал за растеж. Това е според прессъобщението им тази сутрин (ако имаше съобщение за пресата - никога не правете нищо). Изглежда, че тази компания ще излезе и аз ви се обаждам и няколко избирате други, за да ви позволят в тази вълнуваща новина и възможност. Джон, ако си като повечето хора, знам, че искаш да печелиш, нали? Пауза … мълчи сега … това е ред на Джон да говори … наистина казвам „не“ тук, че не иска да печели пари, това би било глупав отговор Онова, което го притисна, дойде с отговор, който искате да бъде ДА.
Бъдете готови да опровергаете всички опасения, страхове или негативни мисли на Джон. Например, Джон може да каже, добре, че парите са много тесни в момента. Вашият отговор може да бъде, още повече причина да влезете, докато можете на тази възможност.
Или Джон може да каже: "Откъде да знам, че тази компания ще направи толкова добре, колкото ти казваш?" Може да кажете: "Ами Джон, има някакви гаранции и винаги възможни рискове при всяка инвестиция в акции, но мога да ви кажа, въз основа на миналия ми опит, като гледам компании, подобни на този, по пътя си нагоре, възможните печалби могат да бъдат атрактивни, тъй като цената на акциите е толкова разумна в момента. "Все още не сте му казали цената на акцията, вие сте държали тази информация обратно.
Може би ще отнеме малко време, за да развълнува Джон и да изрисува една бърза картина за това колко ще бъде удовлетворен, ако спечели с този запас. Най-накрая му кажете колко струва стоката. Най-добрата част от Джон, една акция струва само $ 1 в момента, но може да се промени, преди дори да затворим телефона. Поддържайте усещането за спешност. - Представете си, че само една пачка за акция. Това ли е добра цена или какво? Очаквате Джон отново да каже ДА … След това се обърнете към сърцето на въпроса. СЪБИРАТЕ И Вземете поръчката. Джон, за колко акции мога да те пусна? След това дайте някои примери за покупка и винаги започнете по-високо. "20 000 щатски долара ще ви дадат 20 000 акции, което е хубаво парче от пая, как звучи това?" (пауза и Нека говори Джон) … Ако той казва, че това е твърде много, можете да намалите предлагането на стъпки, да се понижите до $ 15,000 и така нататък. Сега го чувстваш и винаги започваш по-високо. Слушайте го, за да каже ДА някъде, и след това напишете поръчката.
Ако, от друга страна, Джон не купува от вас на този първи телефонен разговор, независимо от това колко трудно се опитвате, не се обезсърчавайте и никога не изглеждайте отчаяни. Не забравяйте, че имате контрол и това, което трябва да продадете, е ценно. Дайте му един ден, за да помисли за това, или се консултирайте със съпругата или счетоводителя си и след това следвайте следващия ден. Вие изграждате дългосрочни взаимоотношения.
Излезте от телефонния разговор, като му благодарите за времето или поръчката! Винаги проследявайте и правете това, което казвате.
Съвети
-
Знайте компанията и акциите, които продавате, историята, текущите позиции и очакванията. Използвайте името си колкото е възможно по-често, стига да е естествено. Приемете отношението, че те се нуждаят от вас повече, отколкото имате нужда от тях, но никога по арогантен начин.
Внимание
След като ви кажат, ДА аз ще купя, поздравявам ги за мъдрото решение, спрете да говорите и пишете поръчката или може да го пропуснете! Никога не лъжете и не правете нещо, за да звучи по-добре. Винаги бъдете честни!
