Когато продажбите са намалели и това е ваша отговорност да ги подобрите, може да е предизвикателна ситуация, за да накарате хората да продават. Трябва да имате среща по тази тема и тонът, който сте задали, е много важен. Можете да бъдете ядосани и заплашващи или да опитате нещо друго!
Елементи, от които се нуждаете
-
Общо продажби за последния период и разбивка на индивидуалните резултати
-
Необходимо е реалистично увеличение на продажбите за следващия период
-
Актуални маркетингови материали
Тонът, който сте задали за тази среща, е много важен. Вашите търговци вече знаят, че продажбите са намалели и вероятно са натъжени и смутени. Те не трябва да бъдат потискани. Целта тук е хората да напуснат тази среща с подновено доверие, за да се справят по-добре.
Бъди позитивен; поздравете всеки лично и с усмивка. Отстранете напрежението от стаята. Може би някои от освежаващите напитки ще са в ред. Накарайте хората да се отпуснат.
Прегледайте отрицателните продажби, но не посочвайте никой, който да не се справя добре. Акцентирайте върху положителното. Споменете някой, който е направил добре и комплимент, може да е в ред. Никой не иска да бъде пуснат публично, но всеки се радва на похвала.
Обяснете текущата си позиция. Ако сте среден мениджър, можете да им кажете, че работата ви е поставена на карта, ако продажбите не се подобрят. Ако сте собственик, може би заплахата от затваряне на вратите се очертава, което би означавало загуба на всички. Бъдете честни и отворени с хората си, като внимавате да не рисувате депресивна мрачна картина.
Преминете към настоящите маркетингови материали, продукти и услуги. Отворете думата за коментари и предложения. Включете всички, за да почувстват, че имат глас.Може би най-новото парче маркетингови материали се нуждае от подобрение? Какво може да направи „вие“ и компанията, за да направите нещата по-добри? Водете си бележки за всички валидни идеи.
Посочете всички нови продукти или услуги, които трябва да бъдат въведени в бъдеще, както и ползите, които биха възникнали при увеличените продажби. Дали тези, които са се справяли добре с техните продажби, говорят за това, което работи за тях.
Опишете новите цели на продажбите и спечелете реалистични ангажименти от всички. Пай в небето, извън постигнатите цели, когато не е постигнато, само допълнително ще потиска хората ви. Дръжте целите в обсега. Искрено се подгответе да работите с всеки, който се нуждае от допълнителни указания. Целта на тази среща е да сложиш картите си на масата - последствията и ползите от предстоящото им представяне - с всички, които напускат тази среща, знаейки техните отговорности, но с положително отношение и желание да се справят по-добре. Не искате те да оставят чувството, че са заплашени, бият или са отрицателни. Продавачът трябва да се чувства положителен и важен и подкрепен, за да продава - не обратното!
