Марж на вноската е разликата между продажбите и променливите разходи. Променливите разходи включват преките разходи за труд и суровини, направени за производството или придобиването на продукти. Тези разходи включват и режийни разходи, като комисионни за продажби, които зависят от обема на продажбите и цената. Изчисляването на маржа на вноските изключва фиксираните режийни разходи, като наем и административни заплати. Можете да увеличите маржовете на вноските чрез увеличаване на продажбите, намаляване на променливите разходи или комбинация.
Повишаване на цените за увеличаване на продажбите в долари. Ако вашите продукти имат функции, които ги отличават от конкуренцията, може да успеете да зададете по-високи цени и да запазите обема на продажбите. Тези уникални характеристики включват по-добър дизайн, превъзходна производителност и персонализирано обслужване на клиентите. Този подход на диференциация увеличава маржовете на вноските за единица, но може да доведе до спад в обемите, тъй като клиентите със съзнание за разходите отиват другаде.
Предложете отстъпки и гарантирайте най-ниските цени, за да привлечете внимателни клиенти. Вашите маржове на дялово участие могат да бъдат ниски, но можете да го компенсирате чрез по-високи обеми на продажби. Опасността обаче е, че вашите конкуренти могат да съвпаднат с цените и може да стигнете с едва достатъчни маржове, за да покриете фиксираните си разходи. Алтернативен подход, който търговците на дребно често предприемат, е да рекламират няколко "лидерски" артикула на намалени цени, за да въвеждат клиентите в магазина, надявайки се, че тогава ще купуват продукти с висок марж.
Идентифицирайте нови пазарни сегменти за вашите продукти. Стивън Ф. Остин, университетски университетски професори Дилард Тинсли и Фил Е. Стец представиха концепцията за ценовото разделяне през есента на конференцията на Университета в Централен Арканзас, озаглавена "Ценообразуване на вноските за малкия бизнес". Те цитират примера на ресторант, ценообразувайки менюто си според времето на деня, за да се погрижат за различните навици на разходите на клиентите. Някои фирми предлагат ценови отстъпки на клиенти, които правят големи поръчки или поръчват месеци преди време. Промоционалните стратегии, насочени към недостатъчно обслужваните клиентски сегменти, също могат да стимулират растежа на продажбите.
Намаляване на променливите разходи за труд и суровини. Търговците на дребно може да са в състояние да договарят обемни отстъпки с доставчици за големи поръчки. В резултат на рецесията от 2008 г. много производствени компании договориха по-ниски заплати с организациите на труда в замяна на запазване на равнището на заетост. Намаляването на променливите разходи може да не е възможно, ако икономиката е силна и вашите предприятия работят с пълен капацитет. Въпреки това, ако имате излишен капацитет, може да успеете да увеличите производството, като запазите променливи разходи, което може да увеличи маржовете на вноските.
Съвети
-
Точката на събираемост в единиците е съотношението на общите фиксирани разходи към маржовете на дяловото участие. Например, ако фиксираните разходи са 1000 щатски долара, а маржът на приноса е 2 долара на единица, трябва да продадете поне 200 единици ($ 1000, разделени с 2), за да преминете равномерно.
