За една компания има три основни начина за структуриране на търговската сила. Първият начин е да наемете търговски представители (краткосрочни повторения) и да управлявате всичко в къщата. Вторият начин е да се възложат продажбите на външни изпълнители, които работят независимо от компанията. Третият начин за структуриране на търговската сила е средно положение между предишните два метода и включва наемане на брокерска агенция, която наема и управлява търговски представители.
Вътрешни продажби
Търговският представител, който е нает да бъде част от „фирмената търговска сила“ на компанията, става служител на това дружество и е под прекия контрол на ръководството на компанията. Вътрешните търговски представители се заплащат като основна заплата в допълнение към комисионна от определен процент от продажбите им. Основно предимство на вътрешната търговска сила е, че позволява на ръководството на компанията да има по-голям контрол върху дейността на търговските представители. Въпреки това, има и недостатъци, и главен сред тях е големият управленски ангажимент, необходим за поддържане на вътрешен екип за продажби. Дали компанията има смисъл да отиде на вътрешния маршрут зависи от икономиката на компанията от мащабни перспективи. Икономиите от мащаба са икономии на разходи, които една компания осъзнава, когато расте (например поради по-благоприятни условия с доставчиците). Не всички компании изпитват по-големи икономии от мащаба, когато растат. Въпреки това, тези, които очакват по-големи икономии от мащаба, тъй като те растат, може да са по-добре да управляват търговска сила в къщи, според експерта по продажбите Дан Клайнман.
Независими търговски представители
Фирма, която се отказва от вътрешния път за продажби, може да избере да сключи договор с независими търговски представители вместо това. За разлика от вътрешните представители, независимите представители не са служители на компанията и работят като независими изпълнители. Те обикновено продават продуктови линии на няколко компании едновременно. Поради това независимите представители могат да бъдат по-склонни да се съсредоточат върху по-старите, установени продуктови линии, а не върху продуктови линии, които наскоро започнаха да популяризират. Това означава, че компания, която наскоро е сключила договор с даден независим търговски представител, може да бъде в неблагоприятно положение по отношение на компании, които имат добре установени отношения с този независим търговски представител. Като цяло, независимите търговски представители са по-склонни да работят на базата само на комисионна, отколкото техните вътрешни партньори.
Брокерска агенция
Брокерска агенция използва и управлява търговски представители. Дружеството може да сключи договор с брокерска агенция за популяризиране на своите продукти. Сключването на договори с брокерска агенция може да смекчи някои от проблемите, възникнали от сключването на договори с независими представители директно. Например посредническите агенции пряко контролират и управляват своите търговски представители, а това може да помогне за смекчаване на проблема с прекомерното популяризиране на продуктовите линии на утвърдени клиенти в ущърб на продуктовите линии на по-новите клиенти. Това обаче е на цена, тъй като сключването на договори с посредническа агенция обикновено е по-скъпо от договарянето с независими представители.
