Потребителската матрица на купувача е визуална графика или таблица, която обяснява поведението на потребителите по отношение на решенията за покупка. Той е и маркетингов инструмент, който подпомага изграждането и развитието на марката. Матрицата на купувача купува възприема възприятията на купувача и класифицира различните решения за покупка като свързани с конкретни видове продукти и участие на потребителите. Много варианти на потребителски матрици купувачи улесняват редица цели на пазарното измерване, използвани от предприятията.
фундамент
Маркетинговите изследвания и академичната теория предоставят предпоставки за матрици на купувачите от потребителите. Според IBS Център за изследване на стратегическото управление, маркетинговият учен на име Хенри Асаел разработи матрица за купувачи на потребителите въз основа на теоретичен модел на поведение на купувача. Този модел на поведение заявява, че процесът на закупуване на продукти като бензин е различен от този, използван за други марки като застрахователни полици. Друга матрица за купуване на потребители от маркетинговия директор Горд Хочкис се основава на анатомията на мозъка и асоциира поведението на купувачите със съответните невронни функции.
Дизайн
Дизайнът на матрицата на купувача често се състои от колони и редове. В един вид матрица потребителите сравняват две или повече марки, като попълват матрични клетки с количествени стойности като полезност, цена и функционалност. Алтернативно, матрицата на Хенри Асаел се състои от четири вида потребителско поведение на купувача, идентифицирани като обичайно, разнообразие търсещо, редуциране на дисонанс и сложност. Тези четири категории обясняват две различни нива на участие на потребителите в процеса на закупуване и защо различните процеси на закупуване се използват за подобни и различни марки.
Предимства
Предимства на матрицата на купувача са, че оценява жизнеспособността на продукта, измерва стойността на марката и разработва възприятията и разсъжденията на потребителите. Тези открития спомагат за разработването на пазарни ниши и допълнителни матрици за купувачи, които намаляват загубените рекламни разходи и спомагат за повишаване на растежа на клиентите. Например, маркетинговата фирма Norstar Group използва поведенческа матрица на купувача, за да помогне на клиентите си да идентифицират маркетинговите бариери. Тогава групата използва информацията от матрицата, за да разработи начини за подобряване на съществуващата и потенциалната перспектива на клиентите.
Недостатъци
Тъй като фактори като културни влияния и продуктови дизайни могат да се променят, никоя матрица няма вероятност да определи поведението на купувача с определен модел или формула. Информацията за конкурентните марки и способността на купувача да тълкува тази информация с цел вземане на решения за покупка се различават. Освен това не всички индивиди могат да бъдат категоризирани чрез матрица. За да илюстрираме, потребител А е обичайно при закупуването на бензин, независимо от цената, но потребителят Б преразглежда моделите си на покупка, за да спести пари.
